Expansão na Indústria Química

caso avalanche

Introdução

 

Este case tem como objetivo apresentar os problemas enfrentados, soluções propostas e conhecimentos adquiridos através da execução de um projeto de tomada de decisão.

O intuito desse case é o acesso dos membros ao primeiro projeto feito pela EJ nesse escopo. Um projeto com essas características nunca havia sido feito até então, o que foi enriquecedor para a equipe, mas, ao mesmo tempo, desafiador e trabalhoso.

 

Contextualização do projeto

 

A empresa em questão é uma indústria química especializada na produção de produtos próprios para madeira. A empresa exerce vendas B2C (Business to Consumer), com preservativos de madeira, e B2B (Business to Business). Entre eles, estão produtos específicos para profissionais da construção civil, lojistas e outras indústrias.

O contexto nacional era muito favorável para a realidade da empresa, e, ao mesmo tempo, ela estava sendo liderada por um presidente empenhado em fazê-la crescer. A empresa estava passando por um processo de expansão, havia sido realizado o BSC (Balanced Scorecard) recentemente e o resultado tinha sido extremamente positivo – tendo como indicação de que era o momento propício para a ampliação da sua capacidade produtiva.

Nessa perspectiva, tendo em vista que o investimento impactaria profundamente o futuro da empresa, o presidente, após ter lido o trabalho realizado pela Empresa Júnior Fundação Getulio Vargas em um artigo, veio até nós em busca de um maior embasamento para a decisão do local de construção da nova fábrica. O maior propósito do trabalho a ser realizado consistia no levantamento de todas as variáveis que deveriam ser levadas em conta para a decisão do melhor local da nova unidade de fabricação.

 

Descrição da problemática envolvida

A equipe pressupôs que, após a realização do BSC, a cúpula dos diretores encarregados para esse projeto de expansão – já com uma ideia de possíveis lugares para a segunda Unidade – queriam maior embasamento para a apresentação da decisão não só para os acionistas majoritários, mas como também para a empresa toda. Assim, o objetivo do projeto seria trabalhar junto a eles e servir como um reforço na hora de apresentar o local decidido.

Tendo em vista que há uma infinidade de fatores que devem ser levados em conta na decisão de um investimento dessa escala, a equipe de comercial segmentou o projeto em cinco tipos de variáveis, sendo elas: Mercadológicas, Jurídico-legais, Logísticas, Financeiras e de Aquisição.

Desenvolvimento

A equipe havia feito um estudo detalhado da empresa logo na fase de ambientação e a próxima fase consistia no aprofundamento do modelo final a ser entregue. Sendo assim, o intuito das primeiras reuniões consistia na delimitação do que seria possível entregar no projeto, dada a proporção e complexidade do estudo a ser realizado. Mesmo com uma primeira reunião conturbada, a equipe conseguiu recolher informações importantes e trabalharam sobre os feedbacks recebidos para ir além nas reuniões que se seguiram.

A partir de então, foi percebido que o alinhamento constante com o cliente seria uma necessidade para o andamento do projeto. A maior preocupação passou a ser qual seria a profundidade a ser entregue em cada fase. Sendo assim, no começo de todos os encontros foram feitos alinhamentos do que já havia sido feito e de como foi estruturada a fase pela equipe, de forma que o cliente pudesse saber o que seria entregue.

Dado o nível de criticidade do cliente, durante as fases a equipe buscou se basear em bibliografias específicas do assunto a ser tratado. Como na fase mercadológica o material usado veio da própria empresa, os consultores passaram a se reunir com os professores que apoiam a EJ para o levantamento dos melhores livros a serem utilizados para as próximas fases.

Na quarta fase – variáveis Jurídico-legais – foram usados desde livros sobre direito ambiental até direito tributário. A fase foi segmentada em quatro divisões, variáveis ambientais (possíveis restrições ambientais que o local escolhido pudesse apresentar); variáveis tributárias (os principais tributos apresentados pelos diferentes estados estudados); possíveis incentivos fiscais (fator que varia de município para município, dada a guerra fiscal no país) e questões sindicais (as características dos sindicatos locais). Essa fase foi a mais longa do projeto, dado sua complexidade e sua tendência voltada a prática, ou seja, a maioria das variáveis não foram encontradas nos próprios livros. A técnica usada para que pudesse ser entregue ao cliente informações pertinentes e que de fato seriam relevantes foi a ligação para as prefeituras municipais e consultorias ambientais. Cada consultor estava “responsável” por uma divisão, ou seja, o responsável pelas variáveis ambientais ligava a fim de saber possíveis características da região que poderiam afetar a implantação da Unidade II; o que estava com os incentivos fiscais contatava pedindo quais incentivos a prefeitura poderia oferecer para a empresa que tivesse o projeto feito para trazer uma indústria no local. O resultado foi muito positivo, o número de variáveis que foram levantadas chegou a impressionar o cliente. Por fim, os responsáveis pelas divisões de direito tributário e questões sindicais tiveram como maior apoio as reuniões feitas com o Professor Jorge Boucinhas, que acabou sendo muito presente no projeto.

A fase seguinte foi a de variáveis Logísticas. A vantagem dessa parte do projeto é que, como a questão logística é um dos principais fatores que influenciam na vantagem competitiva da empresa, já havia sido dado uma maior atenção pela parte do cliente no levantamento de informações. Sendo assim, logo na reunião que a equipe apresentou o resultado da fase anterior, os diretores presentes já entregaram um estudo realizado, quais eram os principais fatores que causavam incremento nos custos por parte da empresa e o raio ideal da região a ser analisada. A fase foi segmentada em três divisões, sendo elas: o transporte da matéria prima até a empresa, o produto acabado da empresa até o cliente final e questões de infraestrutura do local, tanto para o melhor escoamento da matéria prima, como ao acesso a rodovias para o melhor trânsito dos caminhões.

A próxima fase consistiu em um levantamento de variáveis financeiras. Logo no primeiro dia a equipe percebeu que não haveria mudanças significativas nas condições financeiras de um local para o outro. Os únicos fatores que poderiam ser levados em consideração seriam o valor do terreno e a sua perspectiva de valorização. Porém, não seriam variáveis imprescindíveis para o projeto. Após a validação dessas variáveis e o alinhamento com o cliente que a fase financeira não traria alterações significativas para a sua decisão, foi acordado entre a equipe e o cliente que nessa fase o que poderia ser entregue a mais – que não estava incluso na proposta comercial – seria as condições de financiamento para a empresa no valor do investimento. Logo, o entregável final da fase foi o financiamento realizado por bancos tradicionais, bancos regionais, instituições internacionais e diretamente pelo BNDES.

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Entregável final

Na última fase do projeto foi entregue uma planilha dos principais fatores que o cliente deveria atentar-se no caso de aquisição de uma unidade fabril já pronta. Dado toda a personalização que a unidade fabril requeria, seria muito difícil que esse fator se concretizasse, pelo fato do alto custo que seria gerado para a empresa. Desse modo, foram enfatizados os pontos que mais causariam impacto no caso de aquisição, como toda a infraestrutura da antiga fábrica, a saúde de suas finanças e a sua localização

A priori, o modelo final a ser entregue teria formato de uma árvore de decisão. Porém, ao longo do projeto foi identificado pela equipe junto ao cliente que não seria interessante a quantificação das variáveis e o que mais interessava era um modelo que apresentasse as variáveis de uma forma mais qualitativa. Sendo assim, foram traçados alguns modelos de planilhas onde seriam apresentadas todas as variáveis levantadas durante o projeto, separadas pelo seu nível de importância para a decisão do cliente. O cliente queria uma planilha de fácil acesso quando fosse verificar as condições dos locais cogitados para a Unidade II.

 

Conclusão

           Por ter sido o primeiro projeto nesse tipo de escopo, ao mesmo tempo em que foi diferente para os consultores e exigiu muitas horas de estudo, a satisfação dos consultores com o resultado final não poderia ter sido melhor.

A reunião final do projeto também foi algo inovador para a área de projetos, dado que o cliente pediu para os consultores apresentarem o resultado final diante de toda a cúpula de diretores. A apresentação foi realizada de forma que a equipe servisse de embasamento para o presidente da empresa na hora da apresentação do local escolhido, entrando na reunião na hora de dúvidas por parte dos diretores.

Avaliando a entrega final e o nível de satisfação do cliente ao fim do projeto, consideramos que este foi um projeto de muito sucesso para a empresa. O mais gratificante, no final do projeto, foi a percepção da equipe de consultores de que não será tão breve que eles participarão tão ativamente de uma decisão estratégica de uma empresa desse porte.

Por fim, esperamos que as soluções para os problemas encontrados possam ajudar futuros projetos da nossa empresa e também de outras empresas juniores, com a divulgação deste case.