A vantagem competitiva na área comercial

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Com o crescimento da competitividade no mercado atual, as empresas têm tido cada vez mais dificuldades para aumentar a sua produtividade e melhorar os seus resultados. Diante desse impasse, surge a busca por uma maneira mais eficaz de alcançar uma vantagem competitiva perante seus concorrentes. O que muitos não percebem é que a estratégia organizacional está intimamente ligada a essa concorrência, e que a sua eficácia depende de como cada parte da empresa incorpora para si este propósito comum e se compromete a realizá-lo. Adentrando na área comercial, você já parou pra pensar como ela pode contribuir para a sua vantagem competitiva? Você sabe o que faz um potencial cliente tornar-se um cliente de fato, e não apenas mais um que sai do seu fluxo comercial sem lhe proporcionar lucro algum?

Atualmente, apesar da clareza do aspecto operacional da área comercial – que consiste na venda do produto ou serviço oferecido pela empresa – são poucas as organizações que valorizam o aspecto estratégico dentro dessa área, desperdiçando o seu imenso potencial. Dentro do panorama da Empresa Júnior FGV, por exemplo, a missão da organização é promover mudanças positivas aos nossos principais stakeholders. Mas como a área comercial contribui para isso? Sua missão é impactar os clientes através da elaboração de diagnósticos de qualidade que resultem em projetos desenvolvedores e, ao mesmo tempo, sejam projetos que desenvolvam os membros, impactando ambos positivamente e evidenciando a importância do alinhamento entre as duas estratégias.

Para que as necessidades desses stakeholders sejam supridas, são muitas as possibilidades para criar um cenário ideal de diferenciação perante seus concorrentes, a começar pelo contato inicial com o cliente. Uma vez que o bom atendimento já se tornou pré-requisito na maioria dos setores, devido a infinidade de concorrentes, o diferencial está em manter-se acima das expectativas. Uma boa primeira impressão influencia positivamente na decisão de compra do cliente, mas seguido de um constante atendimento acima das expectativas pode aumentar significativamente as chances de sucesso na venda. No mercado de consultorias, por exemplo, a demanda do cliente é obter uma visão externa de sua empresa que solucione algum problema existente. Sendo assim, a primeira instância da consultoria é realizar um diagnóstico assertivo para elaborar uma proposta que solucione o problema do cliente, função que, dentro da EJFGV, cabe a área comercial. Nessa perspectiva, uma análise bem acurada pode ser um fator ganhador na tomada de decisão do cliente, que nesse caso poderia determinar a compra do projeto ou não. É de suma importância que a área esteja bem alinhada quanto as tendências do mercado. A análise de potenciais clientes pode ser o fator mais importante para fechar um negócio e pode pôr a empresa em destaque quando comparada com seus concorrentes. Mas como fazer isso excedendo as expectativas do cliente? A grande chave para entender o real problema é focar na perspectiva do cliente, mostrando empatia e identificação, com o objetivo de desvendar a real necessidade do cliente e adquirir a sua confiança, propondo uma solução que tenha um alto valor percebido pelo cliente. Vale ressaltar também a importância de um bom entendimento do setor da empresa e o seu contexto no mercado, dois fatores que aumentam a credibilidade do diagnóstico. Nas palavras de Abílio Diniz: Escolha um ponto para focar seus esforços e ser melhor nele do que os outros, independentemente do tamanho da sua empresa.” Isso significa conhecer bem os concorrentes e buscar, nas deficiências deles, uma oportunidade para aprimorar sua operação e descobrir um diferencial que fará o cliente escolher você, em vez da loja ao lado.

Além disso, é extremamente necessário transmitir credibilidade, mas como materializar essa característica tão almejada? Investimento é a palavra chave. É fundamental investir na parte técnica: tanto em metodologias, para manter-se atualizado no mercado, quanto em ferramentas de organização e armazenamento, para aumentar a eficiência do fluxo comercial. O que muitos esquecem de investir é o elemento principal de todas as empresas: os funcionários, são eles os responsáveis por gerar os resultados da sua empresa. Por isso, é essencial investir em capital humano, tanto em treinamentos técnicos quanto comportamentais, já que conforme aumentam os incentivos para desenvolvimento profissional dos funcionários, aumenta também a motivação deles assim como o diferencial da empresa.

Portanto, diante das tendências do mercado atual, é fundamental que a área comercial esteja alinhada com a estratégia da empresa. A venda é a oportunidade de conquistar o cliente, e com a demanda cada vez mais rigorosa, tornou-se indispensável a transmissão dos valores da organização desde o primeiro contato com o cliente. Assim como o investimento em capital humano, que tornou-se tão imprescindível quanto o investimento em recursos materiais. A área comercial tem um papel estratégico com uma ênfase em cocriação, isto é, visa o benefício mútuo entre a empresa e o cliente. A Empresa Júnior da FGV tem um fluxo comercial que começa na área da Marketing, especialmente no que diz respeito a prospecção de clientes, passando pela área Comercial para realização da proposta do projeto através do diagnóstico. A empresa também possui ferramentas para que o contato com o cliente não se perca. Com isso, a área comercial viabiliza a missão da EJFGV, que é promover mudanças positivas em seus stakeholders. Com uma demanda rigorosa vinda por parte dos clientes, cada vez mais a venda deve explicitar o sonho da empresa, pois, apesar de sermos juniores no que diz respeito a estarmos na faculdade, queremos ser referência, respeitados no mercado de consultoria. A seniorização e busca constante por profissionalização de vendas é a principal meta de comercial, porque isso nos deixa mais perto da nossa visão, que se resume em, até 2017, estar entre as consultorias referência na proporção de desenvolvimento organizacional para o mercado de PMEs.