Traçando melhorias na estratégia de uma empresa

Consultoria

Através de um projeto de consultoria, a EJFGV ajudou na elaboração do posicionamento estratégico de uma empresa que atua no ramo de serviços ambientais ao se expandir para novos mercados. Assim, ao final do projeto, o cliente possui  a tática para a expansão de seus serviços para catorze novos mercados, além de estratégias que devem adotar – canais para se promover, abordagens para os mais diferentes tipos de clientes, reformulações necessárias no material de vendas da empresa e no seu website, entre outros.

Introdução

A empresa que contratou a consultoria da EJFGV para a realização desse projeto é um empreendimento de médio porte que oferece diversos serviços ambientais – como gerenciamento de resíduos, remediação de áreas contaminadas e limpeza de tanques e lagoas aeradas – para o mercado B2B. A empresa possuía atuação ampla no setor de Óleo & Gás, apresentando ótima reputação nesse e participando de grandes projetos na área, sendo que a maior parte de sua receita, aproximadamente 90%, era proveniente de licitações abertas por grandes players do setor citado. Porém, após passar por um planejamento estratégico, a empresa acreditava que deveria expandir a atuação em outros mercados.

Após essa decisão, a mesma procurou os serviços da EJFGV na busca por uma segmentação adequada e um posicionamento estratégico coerente. O projeto, então, englobava o estudo de diversos setores de mercado para que juntamente com a análise do portfólio da empresa, fosse possível decidir para quais setores ela deveria expandir e como se posicionar, enfatizando qual serviço poderia ser aproveitado em cada mercado. Ademais, coube ao projeto a reestruturação da equipe comercial da empresa, definindo como a mesma deveria estar configurada e quais as estratégias adequadas para prospectar novos clientes.

Desenvolvimento do projeto

O projeto teve como primeira parte o estudo dos serviços da empresa contratante, ainda pouco conhecidos pelos membros da EJFGV. A seguir, foi realizada uma análise aprofundada dos diversos setores do mercado para os quais havia a possibilidade de expansão, além do estudo de concorrentes. A próxima fase englobou a criação de estratégias para as vendas da empresa e a elaboração de uma carteira de possíveis clientes dentro de cada um dos segmentos, seguida da reestruturação da equipe comercial.

Para compreender os serviços ambientais oferecidas pela empresa, a equipe de consultores realizou uma imersão na empresa, que englobou a análise de seus documentos internos. Para complementar o entendimento, foram executadas pesquisas secundárias em diversos artigos, acadêmicos ou de meios de informação especializados.

Ademais, era necessário entender como funciona a demanda de serviços ambientais de cada setor analisado e, portanto, foram realizadas conversas com potenciais clientes (como grandes empresas químicas e construtoras) para entender quais são os serviços que utilizam, com qual frequência, em qual volume, e o que valorizam ao contratar empresas ambientais. Além disso, a equipe de consultores realizou pesquisas por telefone com concorrentes para entender tanto o seu modelo de negócios, quanto o preço praticado pelos mesmos. Nessa fase, foram utilizadas ferramentas para analisar cada um dos serviços prestados pela empresa: as 5 Forças de Porter, que visa indicar a ameaça de agentes externos (fornecedores, concorrentes, clientes, novos entrantes e substitutos), e a Análise SWOT, que identifica pontos internos como forças ou fraquezas e pontos externos como oportunidades ou ameaças.

Com os setores delimitados, pensou-se em estratégias práticas particulares para potencializar as vendas de cada serviço. Desse modo, coube à equipe explicitar como deveria ser a atuação da equipe comercial em cada etapa do processo de vendas. Assim, foram indicados canais para a prospecção clientes, as abordagens mais adequadas para clientes contratantes de serviços ambientais e possíveis reformulações do material de vendas e do website. Também, a equipe da EJFGV recomendou a criação de uma Proposta de Valor para a empresa e elaborou uma Análise VRIO para indicar quais atributos do cliente se qualificavam como vantagens competitivas. Para arquitetar essa fase, a equipe conversou com o professor de Análise Estratégica da EAESP – FGV, Pedro Zanni, mestre nesse tema.

Em seguida, com o conhecimento das atividades que a equipe comercial desempenhava antes do projeto e a delimitação de quais deveriam ser as novas responsabilidades da área, dividiu-se a atuação em cinco grandes pilares e indicou-se quantas pessoas seriam adequadas para cada iniciativa por meio da elaboração de uma matriz de responsabilidade.

Conclusão

O impacto que o projeto deve trazer para a receita da empresa cliente é considerável. Foram delimitados 14 setores para os quais a empresa pode expandir sua atuação (como os lacticínios e curtumes) e, com esses setores em foco, espera-se que o cliente aumente suas vendas e também diminua a dependência das grandes empresas do setor de Óleo e Gás. Além disso, as estratégias de vendas buscaram potencializar a atuação da equipe comercial, inicialmente composta apenas por engenheiros, trazendo uma visão crítica e voltada para negócios. Dentre as novas atividades propostas, deu-se grande ênfase àquelas ligadas ao marketing para prospecção e manutenção de um relacionamento de longo prazo com os clientes, ponto pouco explorado pela empresa antes do projeto com a EJFGV.