Setor comercial: o que faz e como estruturar o seu

Uma pesquisa global mostrou uma percepção curiosa entre os consumidores: 73% deles acreditam que as interações com vendedores estão demasiadamente focadas na transação comercial. Esse dado ajuda a mostrar que, cada vez mais, o setor comercial não tem apenas a responsabilidade de vender. O papel desse departamento vai muito além. 

Não há dúvidas que fechar negócios é o cerne da atividade de todo vendedor. Mas, o setor comercial moderno precisa também conquistar confiança, construir relacionamento e entender as dores e necessidades do cliente. Por isso, responder à pergunta “o que faz o setor comercial?” fica cada vez mais complexo. 

Neste artigo, tentaremos trazer essa resposta, mas também outras. Você verá qual o organograma do departamento comercial, quais são os cargos mais comuns, e como começar a estruturar o setor na sua empresa. Fique conosco, e boa leitura!

O que faz o setor comercial?

O setor comercial é a área responsável pelo relacionamento com o consumidor, convencendo, convertendo e fidelizando o cliente. Obviamente, uma das tarefas do departamento comercial é gerar vendas, mas esse não pode ser o único objetivo. 

Atualmente, líderes e gestores tem apontado que o papel do departamento comercial é ser a cara da empresa junto ao cliente. É durante o processo de venda que, na maioria das vezes, o lead vai ter o primeiro contato com um profissional da empresa, por isso, é importante estruturar e fortalecer esse setor. 

Além disso, quando pensamos no que faz o setor de vendas, é importante lembrar que essa área é o coração do faturamento da empresa. Sem ela, não há clientes, e sem clientes, não há lucro. 

Qual é o organograma do setor comercial? Principais cargos

Em pequenas empresas, é comum que o setor de vendas seja formado apenas por um vendedor, que pode ser até mesmo o dono da empresa. Mas, conforme a operação cresce, é necessário estruturar uma equipe. Esse time terá hierarquia, metas e responsabilidades distribuídas entre si. 

Confira, então, os diferentes cargos e posições que podem ser assumidas, dentro do organograma de um setor comercial. 

Diretor comercial 

Diretor comercial é o cargo de mais alto nível no organograma comercial. Ele é o profissional responsável por traçar as estratégias macro da área, definindo, por exemplo, quais serão os públicos e produtos prioritários em cada semestre ou ano. Ele, em geral, não se envolve diretamente na operação. 

Gerente de vendas ou Head Comercial 

O Gerente ou Head de Vendas é o profissional responsável por gerenciar as equipes de vendas. Essa posição pode aparecer várias vezes dentro de uma mesma estrutura. É possível, por exemplo, ter Gerentes de Vendas por unidade ou filial, por nicho de produto, por tipo de venda (venda para pessoa física ou pessoa jurídica) e assim por diante

Sales Ops

Sales Ops (do inglês, sales operations, ou operações de vendas) é o responsável por organizar a operação comercial de modo estratégico. Isso significa, na prática, que ele vai dirigir os processos internos e procedimentos da equipe, com base em dados e análise de cenário.

Vendedor ou Closer

Vendedor, também chamado de Closer, é a posição mais tradicional quando pensamos em um departamento comercial. O vendedor tem a função de se aproximar do cliente, entendendo suas necessidades e conduzindo-o ao momento de compra. Em algumas operações, o vendedor também é responsável por processos burocráticos como elaborar a proposta de venda e coletar as assinaturas do contrato comercial, por exemplo. 

Farmer

A posição de vendedor do tipo Farmer é uma tendência em muitos setores comerciais, especialmente quando existe a possibilidade de vendas recorrentes ou continuadas. O papel desse profissional é, em essência, aprofundar o relacionamento com o cliente, buscando promover up-sell e cross-sell. O trabalho dele é aumentar o ticket médio com cada cliente. 

SDR

SDR, da expressão em inglês Sales Development Representative, é o profissional de “pré-vendas”. Geralmente, quem trabalha nessa posição vai fazer contato com os leads de marketing, prospectando-os, qualificando-os e preparando-os para evoluir a negociação com o comercial. Essa é uma posição especialmente comum em vendas complexas, como vendas de softwares de alto valor. 

LDR

LDR, ou Leads Development Representative é uma função que antecede o SDR e o próprio vendedor. No organograma do setor comercial, o LDR é o elo que conecta marketing e vendas. Seu papel, em última análise, é fazer um primeiro filtro dos leads enviados pelo marketing, buscando entender e encaminhar os que tiverem maior potencial de vendas. Os leads tratados pelo LDR serão, na sequência, contatos pelo SDR. 

Qual o salário no setor comercial?

O salário de uma pessoa que trabalha no setor comercial vai depender do cargo que ela ocupa e da experiência adquirida. Um Diretor Comercial pode receber mais de R$30 mil, em média. Vendedores recebem R$2990 e SDRs podem chegar a ganhar R$2800, mensalmente. 

Algumas posições, como as de vendedor, farmer ou SDR, costumam receber comissões, o que incrementa a renda final. Além disso, em algumas empresas, há sistemas de metas vigentes e o atingimento delas pode levar a bonificações financeiras. 

Por isso, podemos dizer que o salário no setor comercial é altamente variável. 

Rotina do setor comercial

A essa altura, você pode estar se perguntando qual a rotina de um departamento comercial. A resposta vai depender do tamanho e da complexidade da operação de vendas. Contudo, no geral, o fluxo é o seguinte:

1. Receber leads ou possíveis contatos comerciais: quem trabalha no setor comercial geralmente é alimentado por outras áreas do negócio, como o marketing, que coleta possíveis pessoas ou empresas interessadas no produto. O trabalho é, então, retomar o contato com esses interessados, entendendo como a empresa pode atendê-los
2. Buscar ativamente clientes em potencial: o departamento comercial também pode ser responsável por prospectar novos leads, entrando em contato com públicos que tem o Ideal Customer Profile. 
3. Alimentar o relacionamento com leads e clientes em potencial: parte fundamental do trabalho do setor comercial não é vender, mas sim criar um relacionamento de proximidade e confiança, que favoreça a tomada de decisão do lead. Esse trabalho de relacionamento pode ser feito por email de WhatsApp, Email, ligações telefônicas e até mesmo em eventos e visitas presenciais. 
4. Apresentar propostas e conduzir negociações: muitos tipos de vendas, principalmente aquelas de maior orçamento, colocam na rotina do comercial uma série de reuniões de negociação, além da necessidade de elaborar e apresentar propostas comerciais. Negociar contrapropostas, barganhar, buscar descontos e vantagens que levem o cliente à compra também são parte desse dia a dia. 
5. Fechar vendas e registrá-las: a rotina do time de vendas vai incluir sempre o ato de fechar a venda. Esse fechamento pode se dar pelo recebimento do pagamento no caixa, pela assinatura de um contrato, pela finalização de uma compra em um ecommerce, e assim por diante. 
6. Analisar dados e aprimorar seus procedimentos: por fim, é importante saber que o departamento de vendas está em constante aprendizado. Analisar os dados coletados pela operação, tanto nas negociações de sucesso quanto nas de fracasso, estudar o comportamento do consumidor, fazer pesquisas de mercado, concorrência e reestruturar o pitch de vendas são algumas das ações de aprimoramento que fazem parte da rotina do setor comercial. 

Como estruturar o departamento comercial? 5 passos

Agora, é hora de entender como criar ou aprimorar um setor comercial, dentro da sua empresa. Separamos 5 etapas básicas, que se aplicam a qualquer tipo de negócio. Confira, e comece ainda hoje!

1. Estude o seu público e a jornada de compra do seu lead: 

Entenda para quem você vai vender, e como essas pessoas costumam comprar. O processo delas escolhendo e decidindo pela compra deve estar claro. Os hábitos, frequência e processo decisório também. 

Se possível, construa também uma buyer persona, que ajuda a materializar para quem você está vendendo. 

2. Mapeie os pontos fortes e fracos do seu produto e da sua empresa

Aqui, é hora de entender no que você se diferencia dos seus concorrentes, e como pode chamar a atenção do seu público, a partir dos seus diferenciais. Para esta etapa, você pode usar metodologias como a Matriz SWOT, ou outras similares

3. Entenda como o setor comercial está operando hoje

A imensa maioria das empresas que estão em funcionamento hoje, já estão vendendo, mesmo que não tenham um setor comercial estruturado. Por isso, antes de fazer qualquer movimento, é importante entender como as vendas são feitas no momento. Mapeie quem são os responsáveis, e como são realizados e registrados os procedimentos de venda. 

4. Desenhe a jornada de ponta a ponta, com prazos, ferramentas e responsáveis

Aqui está o cerne da organização do setor de vendas! Desenhe – se possível em um mapa, fluxo ou esquema – todas as etapas de um lead até ele virar cliente. Sinalize cada ponto de contato, indicando como é feito – quais ferramentas são utilizadas para contatar e negociar com o cliente? – quem são os profissionais responsáveis, e quanto tempo leva cada etapa. 

Com esse desenho, você conseguirá olhar para o processo como um todo e identificar, por exemplo, gargalos de tempo, de recursos humanos, ou mesmo formas de melhorar a mensagem e o relacionamento com o cliente. 

5. Estabeleça indicadores para acompanhar suas metas

Todo setor comercial precisa de metas, e elas não são apenas de faturamento. Seu departamento pode ter metas associadas à redução de churn, satisfação do cliente, redução do tempo de compra, aumento do ticket médio, e assim por diante. 

Depois de definir quais são as metas do setor, é hora de criar os parâmetros que vão ajudar você a acompanhar o desempenho da equipe. Aqui no blog, temos um artigo específico sobre indicadores de vendas e KPIs. Dê uma olhada

Ajuda para criar o setor comercial da empresa

Se você chegou até aqui e ainda está com dúvidas sobre como estruturar o setor comercial da sua empresa, saiba que isso é normal. O comercial é o coração de muitas operações, e estruturá-lo corretamente não é tarefa fácil. 

Por isso, a EJFGV já atendeu dezenas de clientes que buscam a Consultoria Operacional para mapear processos, escolher os sistemas mais adequados, criar indicadores e organizar uma área inteira da empresa, de ponta a ponta. 

Você pode saber mais sobre a consultoria conversando com um de nossos especialistas, sem compromisso. Agende já uma reunião!

Perguntas frequentes