Mesmo que a sua empresa comercialize um número limitado de produtos ou serviços, existe uma métrica que você precisa acompanhar. Ela está diretamente relacionada à precificação dos seus produtos e, claro, ao faturamento. Você já ouviu falar ou sabe o que é ticket médio? É desse indicador que falaremos hoje.
O ticket médio é importante para qualquer tipo de empresa, independentemente do tamanho ou da variedade de portfólio dela. Neste artigo, além de entender o significado de ticket médio, você também verá como não confundi-lo com outras métricas similares e, claro, como calcular ticket médio. Vamos lá?
O que é ticket médio?
Ticket médio é o valor médio de cada venda de uma empresa em um determinado período de tempo, como um mês ou um ano. Para calcular o ticket médio é preciso dividir o valor total vendido pelo número total de vendas realizadas naquele período. Se você totalizou R$ 1000, com 10 vendas em um mês, seu ticket médio é de R$100.
Por que entender o significado de ticket médio é importante?
O ticket médio é um indicador do time Comercial ou de Vendas. Apesar disso, ele também pode ser utilizado para fazer projeções na área Financeira ou para direcionar o planejamento de Marketing, por exemplo. Logo, entender o conceito de ticket médio é importante para qualquer empresa.
A partir do ticket médio você consegue adentrar outras métricas e informações essenciais para a gestão de uma empresa. Para exemplificar, você pode:
- definir qual o perfil do seu público;
- projetar metas de receita futura;
- melhorar seu faturamento, elaborando estratégias para aumentar seu ticket médio;
- comparar-se com seus concorrentes de mercado, ou com o próprio desempenho da empresa no passado;
- desdobrar metas maiores, como as metas de receita anuais, em ações menores e relacionadas ao ticket médio.
Conseguiu entender porque o conceito de ticket médio precisa fazer parte do dia a dia de qualquer empreendedor? Então, agora é hora de entender qual a diferença desse indicador para outros, similares. Veja só.
Diferença entre ticket médio e LTV
O LTV, Lifetime Value, é a métrica que define o valor que um cliente traz para a empresa no passar do tempo. Pode ser traduzido como “Valor do Tempo de Vida”, e está diretamente associado à continuidade das receitas para a empresa e à fidelização de clientes.
Então, qual a diferença entre ticket médio e LTV? O ticket médio calcula o valor médio gasto por um cliente em um determinado tempo. Já o LTV indica o valor individual do cliente ao longo do tempo. Para calcular o LTV é preciso, portanto, saber qual o ticket médio do cliente.
Leia mais sobre como fazer o cálculo de LTV.
Diferença entre ticket médio e CAC
CAC é a sigla para Custo de Aquisição do Cliente. LTV e CAC são comumente confundidos, assim como há confusão entre ticket médio e CAC.
A principal diferença entre os dois – ticket médio e CAC – é que o ticket médio trata do valor médio que seu cliente paga num determinado período de tempo. Logo, é um indicador que fala sobre a receita que a sua empresa terá. O CAC é o exato oposto: uma métrica que fala sobre o custo que sua empresa tem para converter cada cliente.
Para descobrir o CAC não é necessário saber o ticket médio de cada cliente, já que o cálculo consiste em: custos de marketing + custos de vendas / quantidade de clientes adquiridos.
Mesmo assim, podemos dizer que ticket médio, CAC e LTV são indicadores de vendas e marketing complementares. Ter elas à mão garante mais controle sobre o presente e o futuro da sua empresa, e permite tomar melhores decisões.
Tipos de ticket médio
Agora que você já sabe qual a diferença entre ticket médio, LTV e CAC, é hora de entender os diferentes conceitos de ticket médio que podem ser praticados no mercado.
Geralmente, “ticket médio” se refere ao “ticket médio por cliente”. Mas existem outras possibilidades de cálculo e aplicação para esse indicador. É sobre esses diferentes tipos de ticket que falaremos a seguir. Confira!
Ticket médio por cliente
Ticket médio por cliente é o formato mais clássico de cálculo do ticket médio. Nessa modalidade, o valor de vendas de um determinado período é dividido pelo número de clientes adquiridos naquele período, assim:
Valor de vendas / nº de clientes = ticket médio por cliente
Ticket médio por produto ou segmento de produto
O ticket médio por produto, como o próprio nome indica, é o cálculo que considera o valor médio das vendas de um determinado tipo de produto ou serviço.
Por exemplo, imagine que sua empresa vende diferentes tipos de eletrônicos e eletrodomésticos para pessoas físicas. Suponha que a empresa tem duas frentes principais: pequenos eletrodomésticos para a cozinha, como liquidificadores e sanduicheiras, e pequenos eletrônicos de beleza, como secadores de cabelo ou escovas elétricas.
No cenário acima, você poderia calcular o ticket médio por segmento de produto, da seguinte forma:
Valor total das vendas de eletrodomésticos de cozinha em um período / nº total de produtos desse tipo vendidos no período = Ticket médio por segmento de produto
Esse tipo de cálculo pode ser útil, por exemplo, para determinar quais tipos de produto tem ticket médio mais alto. Com essa informação, você pode desenvolver campanhas de marketing personalizadas, de acordo com o ticket médio, por exemplo.
Ticket médio por vendedor
O ticket médio por vendedor serve para que você, enquanto gestor de uma empresa, possa avaliar o perfil e performance da sua equipe de vendas. O cálculo desse indicador é simples:
Valor total das vendas em um determinado período / nº de vendas realizadas por um determinado vendedor, no mesmo período = ticket médio do vendedor
Se você tem uma equipe de 3 vendedores, ao calcular o ticket médio de cada um, você poderá descobrir, por exemplo, quais vendedores tem o ticket mais alto, quais estão focando em realizar um número maior de vendas independentemente do valor, e assim por diante.
A partir dessa métrica você poderia, então, direcionar os vendedores com maior ticket médio para atender às contas mais altas ou exclusivas da empresa. Ou, ainda, poderia estabelecer metas e traçar planos de ação para que os vendedores de menor ticket consigam aumentar esse valor, com o passar dos meses.
Ticket médio por região
O ticket médio por região é uma métrica fundamental para empresas que têm uma abrangência territorial maior, e precisam entender em quais regiões focar. Ela pode ser aplicada dentro de um mesmo município – se sua empresa tiver filiais em diferentes bairros, por exemplo – ou para empresas que atendem diferentes cidades e estados.
Basicamente, o cálculo do ticket médio por região pode ser resumido assim:
Valor total das vendas em uma determinada região ou filial em certo período / nº total de vendas naquela região ou filial, no mesmo período = ticket médio por região
Com essa métrica em mãos, você pode averiguar quais regiões tem o ticket mais alto e buscar entender qual a razão disso. Pode, ainda, desenhar estratégias para alavancar o ticket nas áreas em que essa métrica é menor. Assim, seu planejamento de vendas será ainda mais inteligente.
Como calcular ticket médio?
Para calcular o ticket médio você precisa, antes de mais nada, definir um período de cálculo. Ou seja, você quer saber o ticket médio do último mês? Do último semestre? Ou, quem sabe, do último ano? Responder essa pergunta é o primeiro passo.
Depois que você definiu qual o período de referência, é hora de buscar as duas informações que compõem o cálculo de ticket médio:
- Faturamento no período;
- Nº de vendas realizadas no período.
Você pode fazer o cálculo de ticket médio no Excel, condensando essas informações em uma planilha, ou mesmo com uma calculadora. A fórmula é simples. Basta realizar uma operação de divisão, assim:
Faturamento no período / nº de vendas realizadas no período = ticket médio
Hipoteticamente, imagine que a sua empresa faturou R$100 mil em um mês. Nesse mesmo mês, foram realizadas exatamente 100 vendas. Nessa situação:
100 mil reais / 100 vendas = ticket médio de R$ 1000.
Com isso, sabemos que cada cliente da sua empresa costuma comprar, em média, R$1000 em produtos ou serviços seus.
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Como saber se meu ticket médio é alto ou baixo?
Não existe uma resposta certa para a pergunta: como saber se meu ticket médio é alto ou baixo? Para descobrir isso, você precisa de seu mercado e de seu segmento. Um ticket de R$ 40 pode ser alto para uma padaria, mas baixo para uma loja de eletrodomésticos, por exemplo.
Por isso, para saber se o seu ticket médio está alto ou baixo, recomendamos que você busque alguma das seguintes alternativas:
- Compare-se consigo mesmo: observe o desempenho passado e atual da sua empresa, para entender se o seu ticket médio está evoluindo ou decrescendo. Para isso é importante ter dados históricos armazenados.
- Busque dados públicos, de mercado: alguns segmentos possuem entidades representativas, como associações, que podem fazer estudos de ticket médio. Um exemplo é a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, que mantém um painel indicando o ticket médio dos e-commerces no Brasil.
- Procure especialistas e faça benchmarking: uma consultoria estratégica, como a oferecida pela EJFGV, pode ajudar sua empresa a se comparar com concorrentes de mercado, e assim entender qual a real situação do seu ticket.
Perguntas frequentes
O ticket médio de vendas é o valor que cada cliente gasta, em média, na sua empresa. Ele é obtido dividindo-se o valor total do faturamento da sua empresa em um mês, pelo nº total de vendas realizadas naquele mês. Você também pode fazer esse mesmo cálculo considerando períodos diferentes, como o semestre ou o ano.
O ticket médio é um indicador de vendas fundamental para compreender o presente da sua organização, fazer projeções futuras e tomar decisões estratégicas. Ao entender o que é ticket médio, você pode desenhar campanhas personalizadas de marketing, fazer ações para aumentar o ticket das suas vendas e fazer análises preditivas de faturamento, por exemplo.
Conclusão
Como você viu, entender o que é ticket médio é importante para todo tipo de empreendedor. Afinal, esse indicador de vendas permite que você entenda o perfil da sua carteira de clientes, das sua equipe de vendas e, claro, trace metas de faturamento.
Além disso, o conceito de ticket médio também é usado para fazer outras projeções e cálculos, como o LTV. Por isso, é importante que você tenha sempre na ponta do lápis qual o ticket médio de vendas do seu negócio.
Se você precisa de ajuda para calcular o ticket médio, ou para definir quais indicadores realmente fazem sentido para o seu negócio, conte com nosso time de especialistas. Entre em contato com a equipe para saber mais sobre nossas consultorias estratégicas.
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