O Marketing de Indicação representa a estruturação de estratégias e iniciativas para transformar clientes, parceiros de negócio ou outros promotores da sua marca em um verdadeiro canal espontâneo de aquisição de novos leads. Também conhecido como Referral Marketing, essa estratégia coloca em prática ações que estimulam a recomendação.
Dessa forma, as indicações não são apenas uma fonte casual de entrada de leads no funil, mas também um canal recorrente e capaz de trazer volume de novos clientes de maneira frequente.
Conheça agora 5 fatores que devem ser levados em conta quando se pensa em marketing de indicação.
Os 5 pilares de sucesso do marketing de indicação
1. Peça indicações aos clientes
Ao vender um serviço através de uma indicação, você está proporcionalmente vendendo quase 3 vezes mais do que dentro de um contrato tradicional.
Assim, o primeiro passo para atingir o patamar essencial de recomendações passa por, evidentemente, oferecer um bom serviço e em seguida por fazer, de fato, uma solicitação aos clientes para que recomendem seu serviço.
A maioria das vendas que acontecem por indicação acontecem através de uma indicação espontânea. Portanto, se você quer vender mais através de indicações, a primeira coisa a fazer é pedir ao seu cliente para indicar a sua empresa.
E para fazer esse pedido é preciso saber lidar bem com os clientes. Por isso, recomendamos a leitura do texto “Retenção de Clientes: Como Proporcionar uma Experiência de Qualidade”
2. Otimize a recomendação
É preciso ter em mente que um cliente está conectado a diferentes plataformas o tempo todo, e nesses lugares provavelmente existem pessoas com o mesmo perfil financeiro, educacional e profissional que ele. Portanto, com uma única indicação, o seu cliente tem a capacidade de impactar várias pessoas com potencial de lead.
Por isso, para motivar o cliente a fazer uma indicação fluida, o principal foco é oferecer soluções fáceis e práticas.
Oferecer materiais ricos e sucintos para o cliente enviar para conhecidos é uma ótima estratégia visando disseminar os benefícios da sua empresa. Proporcionar essa ação atrelada a uma recompensa também é uma ótima estratégia, e é disso que vamos tratar no próximo tópico.
3. Ofereça recompensas e incentivos
Uma recompensa deve ser oferecida a quem fez a indicação. Ela é uma espécie de retribuição que você devolve ao cliente quando a sua indicação for convertida em uma venda. Isso estabelece um bom nível de confiança entre você e o cliente, fortalecendo o marketing de relacionamento.
Por outro lado, um incentivo é aquilo que oferecemos para a pessoa indicada. Seu objetivo é incentivar quem recebeu a recomendação a tomar uma iniciativa dentro da sua empresa.
4. Planeje a divulgação
Se seus clientes não tiverem conhecimento do seu programa de indicação, é pouco provável que eles indiquem sua empresa a outras pessoas.
Muitas vezes, oportunidades de divulgação como uma cold call que já estaria perdida, acaba sendo salva pelo marketing de indicação. Mesmo se o cliente-alvo não aceitar o seu serviço, ele pode indicar outro lead com mais potencial ainda.
Por isso, o Referral Marketing precisa ser planejado para momentos-chave. Esses momentos ocorrem quando seu cliente percebe uma vantagem no seu produto ou serviço, além de reconhecer a oportunidade de indicá-los para algum conhecido que poderá aceitar uma futura proposta.
Para conhecer outras estratégias de divulgação e marketing, clique aqui.
5. Estabeleça uma comunicação transparente
E finalizando os pilares fundamentais do marketing de indicação, vem a transparência, que possui dois objetivos principais.
O primeiro seria comunicar seu cliente mediador sobre os caminhos trilhados pelas pessoas que ele(a) indicou dentro da sua empresa, para deixá-lo a par da eficiência de suas indicações.
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