Uma das principais preocupações de diversas empresas é como mostrar o valor de seu produto ou serviço para seus clientes. Isso porque, mais do que apresentar vantagens de um produto, é importante que o futuro cliente perceba o valor naquela solução. É por isso que é essencial que empresas de todos os portes se atentem para fazer boas propostas de valor.
Neste artigo, falaremos sobre essa proposta e como você pode mostrar o valor da sua solução para seus clientes. Vamos lá?
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O que é uma proposta de valor?
Proposta de valor trata-se de um conceito de marketing que determina o quanto um produto ou serviço tem relevância para o seu público-alvo. É por meio da proposta de valor que uma empresa mostra as vantagens e benefícios que o cliente terá ao fazer negócio com ela.
Mas, é importante destacar aqui que nem sempre este valor será objetivo.
Por isso, antes de fazer uma proposta de valor, é importante entender os motivos pelos quais alguém vê valor em determinado produto.
Por exemplo, por que a maioria das pessoas compra mais Cocas-Cola em detrimento de outros refrigerantes? Qual o valor percebido na Coca-Cola que a faz ser a marca mais vendida do segmento?
Assim, a proposta de valor não trata apenas de conceitos e vantagens práticas, mas muitas vezes, vontades abstratas também são importantes para uma proposta de valor bem feita. Mas é importante lembrar que, ainda que subjetiva, o benefício precisa ser claro, conciso e transparente.
A seguir, vejamos mais dos tipos de proposta de valor e como fazer
Quais os tipos de proposta de valor?
Quando falamos em tipos de proposta de valor, estamos falando mais sobre as ações práticas de proposta de valor do que de algum conceito teórico.
Por essa razão, então, os tipos de proposta de valor são incontáveis.
Mas para exemplificar um pouco:
Um restaurante pode ter como sua proposta de valor o preço dos pratos. Outro ainda pode ter a exclusividade. Um terceiro pode ter a qualidade dos pratos e até uma estrela Michellin.
Enfim, são inúmeras as possibilidades que podem mostrar o valor de um negócio. Por isso, é importante muito estudo e até, em alguns casos, uma consultoria especializada para saber o que fazer no seu negócio.
Mas, para te ajudar a ter por onde começar, a seguir vão algumas dicas de como fazer uma boa proposta de valor para seus clientes.
Como fazer uma proposta de valor em 7 dicas?
Agora que entendemos um pouco mais sobre as propostas de valor, aqui vão algumas dicas de como elaborar uma:
1 – Conheça seu público-alvo
Antes de mostrar a seu público o valor da sua marca, é importante que você saiba quem é ele. Isso significa, então, saber qual a classe social do seu público, quais os gostos do seu público, qual a idade, qual o gênero, etc.
Essa etapa é primordial para que a proposta de valor tenha sucesso. Veja, imagine que o público alvo do seu produto pertence às classes C e D, faz sentido que sua proposta seja a exclusividade? Não muito, não é? Por mais que exclusividade chame atenção de qualquer um, o público C e D não possui condição monetária suficiente para pagar por algo “exclusivo”. Logo, essa proposta de valor não atrairia o público desejado. Nesse caso, o ideal seria aplicar o valor “preço”.
O mesmo vale para as outras características.
2 – Conheça sua concorrência
A proposta de valor é o que faz o cliente escolher a sua marca em detrimento das demais. Logo, entender o que sua concorrência oferta é essencial para o seu negócio, em especial, para se diferenciar do seu concorrente.
3 – Determine o benefício do seu negócio
Conhecido seu público e sua concorrência, é o momento de aplicar, de fato, o seu diferencial para, em seguida, escrever sua proposta de valor.
É nesse momento que você definirá, por exemplo, se o seu diferencial será o preço, a qualidade, a experiência, enfim.
4 – Elabore a estrutura da proposta de valor
A estrutura da proposta de valor é, em geral, a mesma:
- Título: aqui é onde você definirá, em poucas palavras, a vantagem do seu produto;
- Subtítulo: o subtítulo será onde você explicará, em três ou quatro linhas, o que é seu produto, para quem se destina e quais os benefícios dele;
- Bullet points: Os bullet points é uma lista onde você deverá explicar e mostrar mais vantagens e benefícios do seu produto ou serviço;
- Recursos visuais: Por fim, os recursos visuais serão o apoio para a comprovação dessas vantagens, eles devem reforçar as mensagens ditas anteriormente.
5 – Tenha uma linguagem clara e objetiva
O cliente não entenderá a vantagem de seu produto se a proposta de valor não indicar, com clareza, as vantagens e benefícios de negociar com sua empresa. Lembre-se que: confusão trava a conversão.
Assim, seu cliente deve sair de uma reunião de proposta ou ler um e-mail e ter a certeza de que sua solução é a melhor opção para ele.
6 – Cumpra as promessas
Promessas que não são cumpridas levam a insatisfação e marketing negativo para o seu negócio. Por isso, busque cumprir todas as promessas colocadas na proposta de valor.
Quando uma empresa promete algo que não é verdade, geralmente ela fica mal vista aos olhos dos consumidores e as vendas ficam muito abaixo do que esperado.
Além disso, quando a promessa é cumprida, o cliente vira advogado da marca e a quantidade de clientes daquele negócio só aumenta devido ao marketing “boca a boca” feito pelos clientes.
7 – Faça um canvas de proposta de valor
Para ter mais clareza em todos esses pontos, antes de enviar uma proposta de valor, é interessante se debruçar na elaboração de um canvas que irá auxiliar cada colaborador do time comercial a fazer apresentações valiosas e converter ainda mais.
Vejamos a seguir como fazer esse canvas:
Canvas da proposta de valor
O Canvas se divide em:
- Proposta de valor: alívio das dores, produtos e serviços, e criadores de ganhos;
- Perfil do cliente: ganhos, dores e Jobs to be Done.
No geral o Canvas fica assim:
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Qual a importância?
Com uma proposta de valor bem estruturada, você consegue converter muito mais, além de auxiliar em um posicionamento de marca muito mais positivo no mercado.
Para te auxiliar com isso, a EJFGV pode oferecer consultorias especializadas em mercadologia e plano de negócios.
Perguntas frequentes
Proposta de valor é uma estratégia usada para apresentar a relevância de um produto para o seu público-alvo e potenciais clientes. Serve para mostrar as vantagens, benefícios e diferenciais de um produto ou serviço, e pode ser feito por meio de ações práticas, como preço, exclusividade, qualidade, etc.
Em uma proposta de valor é essencial explicar o que é o produto, para que serve, para quem se destina e como este soluciona uma dor de um determinado grupo de pessoas. É indispensável apresentar os benefícios e vantagens, com argumentos que convençam o potencial cliente a negociar com sua empresa, além de usar imagens para corroborar estes argumentos.
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