Uma empresa de sucesso precisa ter bem definido os indicadores operacionais, pois são eles que medem a sua saúde.
Além disso, eles colaboram na gestão de vendas. Afinal, é a partir deles que é possível identificar quais produtos ou serviços estão saindo mais e, portanto, merecem mais investimentos.
Por outro lado, é uma forma também de notar o que não está dando certo e precisa de uma reformulação. Uma empresa que não tem indicadores operacionais fica meio perdida no mercado, sem saber como caminhar.
No artigo de hoje, você vai conhecer os principais indicadores operacionais para o sucesso da sua empresa. Prossiga a leitura para conhecê-los.
O que são indicadores operacionais?
Os indicadores operacionais são aqueles que avaliam em um curto período as operações da empresa. É a partir deles que a saúde da organização é avaliada, além disso eles funcionam como uma forma de estimular a equipe a cumprir as metas, caso elas ainda não tenham sido atingidas.
Abaixo alguns exemplos de indicadores operacionais foram elencados.
Ticket médio: é a quantia média que cada cliente consome em uma empresa. Para descobrir esse valor deve-se calcular a média entre a quantidade total de um faturamento em um determinado período dividido pelo número de clientes que realizaram a compra.
A partir desse indicador operacional, a empresa pode mensurar a quantidade de pessoas necessárias para captar. Algumas estratégias para aumentar esse índice podem ser colocadas em prática.
- Elaborar o cadastro dos clientes;
- Analisar o comportamento dos consumidores;
- Buscar engajamento e fidelização;
- Apresentar produtos ou serviços que realmente suprem uma demanda do consumidor.
Giro de estoque: esse indicador operacional é responsável por avaliar o fluxo de caixa, isto é, as saídas e entradas que a empresa teve em um determinado período. Por meio dele, é possível identificar qual produto ou serviço está funcionando mais e o que está saindo pouco.
Logo, é possível definir uma quantidade mais certeira de produção para que não fique produtos parados por muito tempo no estoque. Em suma, é um modo de otimizar a produção de acordo com a demanda do público;
Faturamento bruto: a partir desse indicador operacional é possível descobrir o montante líquido que a empresa possui, esse valor não está envolvido com custos ou despesas, ele é, portanto, livre.
Esse indicador colabora na avaliação geral que os gestores fazem de uma empresa;
Retorno sobre o investimento: muitas organizações precisam investir para conseguir resultados melhores, então para avaliar se esse investimento está surtindo efeitos, ela pode usar esse indicador operacional.
A mensuração se dá por meio do Retorno Sobre o Investimento (ROI). A partir desse indicador operacional fica mais fácil avaliar se esse investimento realmente está dando retorno.
Ou seja, com essa avaliação a empresa consegue discernir entre fazer ou não mais investimentos.
Ponto de equilíbrio operacional: esse indicador operacional também é conhecido como Break-even point, é o momento em que as vendas conseguem pagar todos os custos e despesas.
Despesas operacionais: todas as empresas têm despesas operacionais, elas são dividas em custos fixos e variáveis. Conheça, em primeiro lugar, os custos fixos.
- Água;
- Luz;
- Internet;
- Salários dos funcionários;
- Assinatura de softwares;
Já os custos variáveis mudam de acordo com a produção, por exemplo matéria prima.
Nível de satisfação dos clientes: é muito importante a empresa considerar a satisfação do cliente, pois é a partir dela que é possível saber como melhorar e continuar progredindo. Uma ferramenta usada para medir essa satisfação é o NPS (Net Promoter Score), no andamento e final de cada projeto a empresa deve passar para o cliente um formulário, no qual tem a pergunta “De 0 a 10 quanto você recomendaria a nossa empresa para outra pessoa?” De acordo com a nota é possível saber se o cliente está ou não satisfeito. Para entender mais sobre essa ferramenta acesse.
O que são os indicadores operacionais: KPIs e OPIs?
Os KPIs (Key Performance Indicator), em português, Indicadores chaves de performance, são os principais indicadores que uma empresa possui. Eles envolvem os seguintes pontos:
- Ticket médio: conforme dito, é a quantia média que cada cliente consome em uma empresa;
- LTV ( lifetime value): é a quantidade de valor que um cliente gera para uma empresa;
- CAC: diz respeito ao valor que você investe para conquistar novos clientes;
- Ciclo de vendas: é o tempo que uma venda leva para ser efetivada;
- Churn Rate: está ligado com a retenção de clientes.
Já os OPIs (Operational Performance Indicators), em português, Indicadores de desempenho operacional, são similares aos KPIs, por serem indicadores vitais. No entanto, os OPIs dão suporte ao planejamento e ajudam a empresa a trilhar o melhor caminho.
Por exemplo, algumas estratégias para vendas menos complexas são as elencadas abaixo.
- Tempo gasto por novo lead gerado: é o tempo que um possível cliente leva para tornar-se de fato o seu cliente.
- Duração média de uma call de qualificação de sucesso: é o tempo médio gasto em uma chamada de venda, por exemplo;
- Número ideal de atividades por dia por SDR/clores: é número de atividades ideal que um profissional de vendas deve realizar.
Quais são os indicadores operacionais para vendas mais complexas?
Em uma empresa existem vendas que são super tranquilas, o cliente chega sem prospecção. No entanto, existem vendas que exigem um grande planejamento para serem efetivadas.
Se sua empresa possui casos semelhantes de vendas com alto grau de complexidade, conheça abaixo alguns indicadores que podem te auxiliar nesse processo.
- Conversão de um template de e-mail: investir em e-mails atrativos é uma boa solução;
- Tipo de contato mais efetivo para conexão: é muito importante buscar por contatos mais efetivos, como ligações por telefone;
- Número médio de touchpoints até a conversão: é número de interações do público com sua a empresa até a conversão para cliente.
Como analisar e otimizar os indicadores operacionais?
Na maioria dos casos, os vendedores perdem tempo com preenchimento de CRM e outras funções, ao invés de vender de fato. Diante disso, existem algumas estratégias para solucionar esse problema.
- Adoção de Sales Engagement: buscar o máximo de engajamento no processo de comercial. O objetivo principal deve ser a experiência do cliente, afinal cada vez mais as pessoas estão buscando algo além do produto ou do serviço procurado.
Portanto, é fundamental um atendimento personalizado e, claro, que gere valor para sua organização. Não deixe de colocar essa estratégia em prática.
- Ciclo PDCA: essa ferramenta também pode ajudar muito nas vendas. Para executá-la você precisa planejar (plan), executar (do), verificar (check) e agir (act).
Coloque essa ferramenta em prática ao desenvolver uma estratégia de outbound de marketing, por exemplo.
Qual a importância do ganho de produtividade no sistema de trabalho?
No decorrer do artigo ficou evidente que os indicadores operacionais ajudam os gestores avaliarem a saúde de uma empresa e, posteriormente, sanarem eventuais dores. Desse modo, os indicadores são meios para o aumento da produtividade.
Uma empresa que consegue otimizar sua produtividade, acaba tendo mais tempo para aquilo que realmente faz sentido para o seu desempenho.
Então, está esperando o quê para adotar os indicadores operacionais na sua organização e, por conseguinte, aumentar sua produtividade? Caso precise de ajuda nesse processo, contate a nossa solução operacional.
Estamos aguardando o seu contato!
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