O termo “Spin Selling” pode soar complicado de primeira, mas garanto que é algo que quase qualquer pessoa que trabalha na área do marketing já ouviu falar, mesmo que não saiba.
O conceito de entender as dores do cliente para construir um relacionamento, confiança e valor é a base do Spin Selling. Além disso, saber como fazer as perguntas certas para encontrar o problema.
Bom, Neil Rackham foi o responsável por criar essa metodologia que tem como objetivo agregar ao processo de vendas e estimular as empresas a conquistarem mais clientes.
Rackham notou que muitas empresas estavam perdendo oportunidades por não saberem se comunicar e descobrir as necessidades específicas dos clientes.
Para saber mais sobre o método Spin Selling continue a leitura.
O que é Spin Selling?
Spin Selling foi criado na década de 80 pelo autor britânico Neil Rackham e refere-se ao método de realizar perguntas que podem educar e qualificar um cliente em potencial. Essa técnica tem como finalidade aumentar o número de vendas.
Spin pode causar estranheza por significar “rodar” em inglês, mas o termo Spin, de Spin Selling possui outro significado: Situation, Problem, Implication e Need Pay-off ou Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Essas 4 terminologias se referem às quatro perguntas que devem ser feitas pelos vendedores por indicarem uma alta probabilidade de sucesso.
O significado de cada letra em SPIN
Elas não existem à toa e é importante ter uma noção do significado de cada uma das palavras dentro do termo SPIN, então mostraremos aqui um pouco sobre cada uma delas.
- Situation ou Situação: são perguntas de situação, elas têm como objetivo entender e aprender sobre o cliente, onde ele se encontra no momento, suas motivações e interesses.
- Problem ou Problema: são perguntas que apontam as questões problemáticas. A partir da identificação dessas questões, é possível formular um plano para solucioná-las.
- Implication ou Implicação: são questões de implicação. Agora que você tem noção dos problemas do comprador, é preciso esclarecê-las e, a partir daí, elencar razões para a resolução do problema.
- Need Pay-Off ou Necessidade de Solução: O foco agora é na solução; é hora de mostrar para o comprador os benefícios que o vendedor tem a oferecer.
Como aplicar o Spin Selling?
Primeiramente, faça um mapa das perguntas que serão utilizadas no processo. É recomendável o uso de planilhas, documentos ou até mesmo ferramentas de mapas mentais.
As etapas das quatro perguntas podem parecer complexas demais para se aplicar em uma conversa, então, pratique cada uma delas. Um método conhecido é recomendado são as role-plays.
As role-plays são simulações feitas entre vendedores de conversas de venda usando o Spin Selling e, onde pode-se avaliar o desempenho do vendedor e possíveis necessidades de melhora para serem corrigidas.
Quando o time estiver qualificado para realizar o Spin Selling, ele realizará etapa por etapa até a quarta pergunta, que será significativa para o sucesso do projeto.
Exemplos de perguntas de cada etapa
Ter noção de como fazer as perguntas certas é essencial, pois um bom uso de exemplos contribui para uma boa compreensão. Citaremos brevemente algumas perguntas de cada etapa:
- Situação:
Quem é seu cliente ideal?
Qual é a maior dificuldade que o seu negócio enfrenta hoje?
Quais indicadores você utiliza?
- Problema:
Qual processo interno você acredita que pode ser melhorado?
O que pode melhorar nesse processo?
E quais são as causas desses obstáculos?
- Implicação:
Quais outras áreas estão sendo afetadas com ele?
Por quanto tempo você acha que a empresa consegue sobreviver dessa forma?
Como você acha que pode reverter os impactos atuais?
- Necessidade:
Como você acredita que essa situação pode melhorar?
Quais resultados positivos você enxerga na sua empresa caso esse problema seja resolvido?
De que forma a empresa estaria mais perto dos seus objetivos se esse problema não existisse?
Os benefícios do Spin Selling
A essa altura, são notáveis as vantagens de aplicar no seu negócio esse método de venda, que apesar de ter sua origem antiga, sua aplicação é cada vez mais atual.
Listamos abaixo os benefícios da metodologia Spin Selling no marketing de venda:
- Redução de objeções: ao fazer as perguntas certas, é possível prever objeções do potencial cliente. O comprador consegue entender bem qual é o problema e como a empresa é uma boa opção para resolver ele.
- Prevenção de obstáculos: reforçando a importância de saber fazer as perguntas certas, com o spin selling você consegue captar sinais de possíveis obstáculos.
- Melhora a imagem da marca: o consumidor passa a confiar mais na marca o que aumenta a credibilidade da empresa, trazendo benefícios de imagem a médio e longo prazo.
- Diminui o nível de estresse: o esforço é menor e você consegue negociar com maior desenvoltura e assim, causa menos estresse tanto no comprador quanto no vendedor.
- Boa efetividade de resultados: o spin selling proporciona argumentação e retórica de qualidade, capacitando os vendedores a convencer clientes, melhorando as taxas de resultado.
- Como se posicionar diante a concorrência: é possível constatar a presença de concorrentes diretos, isso permite com que a empresa consiga se estabelecer apropriadamente diante das análises feitas.
Enriquecimento da metodologia da sua empresa
Compreendendo sobre o Spin Selling, você percebe o papel essencial dessa metodologia para o crescimento da sua empresa.
Esse serviço mostra-se importante desde sua criação na década de 80 até hoje, e ele requer um conhecimento especializado para um resultado próspero.
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