Indicadores de funil de vendas e KPI: conheça os 5 melhores e por que usá-los

Uma das principais bases de um negócio de sucesso é ter um gerenciamento eficaz. Saber como anda o desenvolvimento da sua empresa é essencial para conseguir elaborar estratégias efetivas e trabalhar no que realmente dá bons resultados. Com os profissionais focados em converter oportunidades do mercado, bons aliados são os indicadores de vendas. Com o uso dos KPIs, é possível observar com precisão o resultado de cada movimento no processo e as consequências que refletem no seu negócio. 

Os indicadores de funil de venda te permitem encontrar as pequenas falhas no processo que impedem que seus objetivos de venda se cumpram. Se você deseja saber mais sobre os indicadores de vendas, os melhores KPIs para sua estratégia e como utilizá-los no seu empreendimento, continue a leitura abaixo.

A importância dos indicadores de vendas

O modo de controlar as estatísticas da sua empresa pode ser muito variado. Alguns empreendedores têm listas extensas de indicadores ou simplesmente preferem não acompanhar nada durante o processo.

Já outros  têm a ideia de acompanhar absolutamente todos os números gerados pela empresa, de forma sistemática, quase que como uma obsessão. Essa estratégia não é necessária, muito pelo contrário, ela não é nem um pouco indicada.

Manter um número exagerado de indicadores pode gerar uma confusão organizacional, gastando tempo com uma enorme quantidade de dados que na maioria das vezes são irrelevantes. Dessa forma, o essencial é focar somente nos indicadores indispensáveis: os KPIs. 

Key Performance Indicator (KPI ou indicador-chave de performance, traduzindo) é a métrica utilizada para acompanhar o desempenho do seu negócio. Cada empresa define os seus KPIs, e a meta é levantar o que influencia diretamente os objetivos traçados. 

Para as vendas, bons exemplo de KPIs são:

  • número de leads gerados;
  • número de leads qualificados;
  • taxa de conversão;
  • ticket médio;
  • CAC;
  • número de negócios fechados;
  • ciclo de venda.

Para esclarecer quaisquer dúvidas sobre cada KPI, vamos mostrar os cinco mais indicados, e explicar como você deve aplicá-los nas suas vendas.

Os 5 melhores indicadores de vendas

1. Número de leads gerados

Lead é um cliente em potencial, aquele que tem bastante probabilidade de ser atraído pela solução apresentada pela sua empresa. Esse tipo de público-alvo deve ser captado e convertido em clientes fiéis e estáveis.

É interessante destacar que a quantidade de leads gerados é um importante indicador de vendas para avaliar o alcance da sua empresa e o desempenho das ações de marketing, setor responsável por gerar as oportunidades.

Com esse controle, você poderá observar se as ações de topo, meio e fundo do funil estão sendo efetivas, isto é, gerando um bom número de leads para o setor de vendas.

Para controlar esse indicador, você deve buscar dados dos potenciais clientes, seja com cadastro em newsletter, conteúdos baixados, inscrições em eventos etc. Assim, você terá uma lista com os dados e o número total de leads gerados em um determinado tempo.

2. Número de leads qualificados

A jornada de compra e o funil de marketing devem ser construídos simultaneamente, de modo a proporcionar um caminho firme para que os seus potenciais clientes possam buscar todas informações necessárias sobre os produtos ou os serviços oferecidos por sua empresa.

Dessa forma, você está qualificando os leads, ou seja, oferecendo todo o conhecimento necessário para que eles tomem a decisão certa de compra.

Investir na nutrição dos leads é fundamental para que a equipe de vendas consiga manter uma boa taxa de conversão.

Durante as fases de descoberta, conhecimento e consideração, eles terão acesso a todos os dados necessários para chegar à tomada da decisão de compra com o time de vendas.

Para controlar esse indicador, você deve calcular para quantos potenciais clientes você e sua equipe enviaram uma proposta de venda, tal como um orçamento.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um dos mais importantes indicadores de venda. Ele avalia a eficiência do seu time, relacionando a quantidade de oportunidades geradas e as que de fato se converteram em vendas.

Esse indicador possibilita identificar as melhores estratégias. Você pode usar testes de proporção e avaliar os resultados. Assim, você define, através dos números, as ações que devem ser tomadas pela equipe de vendas.

Para calcular a taxa, basta dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas, multiplicando por 100 para encontrar o resultado em percentual.

4. Ticket médio

O ticket médio é o indicador que demonstra o comportamento dos seus clientes com a marca, ou seja, ele mostra o gasto médio por pedido.

É um dos principais indicadores de venda, pois ele está diretamente ligado ao faturamento da empresa. Você pode traçar estratégias para aumentar o ticket médio. Alguns exemplos são:

  • oferecer descontos progressivos;
  • frete grátis a partir de um determinado valor;
  • criar combos de produtos;
  • entre outras.

Para medir o ticket médio, basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos gerados.

5. CAC

O custo de aquisição por cliente (CAC) é outro importante KPI. Como o próprio nome já diz, ele pondera todo o investimento feito até que um consumidor se torne cliente.

Para entender esse indicador, é necessário observar todo o investimento realizado, desde as campanhas de marketing até os custos e investimentos da venda. Com esses dados, verifique quantos clientes foram gerados no espaço de tempo estudado. Divida então o investimento total pelo número de novos clientes.

Esse indicador permite analisar se vale a pena investir em uma determinada estratégia de captação de clientes. Visto que, se o CAC for maior do que o gasto médio, significa que você está investindo mais dinheiro para adquirir um cliente do que ele realmente está gastando em compras, gerando uma série de prejuízos para o seu negócio.

Os indicadores de funil nas vendas

Tendo essas observações em mente, é muito importante agora criar e acompanhar os principais indicadores de vendas do seu negócio. É recomendável elaborar uma lista não tão extensa de KPIs, porque se estender nesse acompanhamento gera trabalho e gastos desnecessários, além de desviar o foco da sua empresa.

Defina os objetivos do negócio, primeiramente. A partir daí, verifique o que interfere diretamente nesse alvo. Pensando no aumento das vendas, os cinco indicadores que listamos permitem concentrar os esforços nas técnicas com melhores resultados, aumentando a eficiência de toda a equipe. Dessa forma, a empresa cresce, torna-se uma referência no mercado e os profissionais alcançam o sucesso comercial.

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