Vender não é uma atividade fácil, mas sem ela o seu negócio não vai para frente. Diante da importância dessa tarefa, você precisa conhecer a metodologia BANT.
Se o seu comercial não sabe quais perguntas fazer para o cliente ou se está com dificuldade de encontrá-los, então pode se acomodar, porque este artigo foi escrito especialmente para você.
Muitas empresas acham que a única preocupação deve ser com a produção e a qualidade dos produtos, mas muitas vezes a venda se dá pela experiência que o comercial te proporciona.
Provavelmente, você já deixou de ir em um estabelecimento que tinha qualidade nos produtos, mas, por outro lado, não entregava um bom atendimento.
A partir deste texto você vai reavaliar o seu negócio, dando uma atenção única para o setor de vendas da sua empresa, pois, sem dúvida alguma, ele é primordial para o seu sucesso!
O que é a metodologia BANT?
Na década de 60, a empresa IBM criou a metodologia BANT. Esse método foi desenvolvido para avaliar se um possível cliente atende aos critérios para, de fato, realizar uma compra.
Uma organização que adota o modelo BANT otimiza seu tempo e esforço na hora de entrar em contato com um cliente ou, até mesmo, quando um cliente aparece, pois a partir dessa análise a empresa já consegue prever o grau de chances daquela compra se efetivar.
Nos próximos tópicos deste artigo, você entenderá com mais detalhes como utilizar o modelo BANT.
Quais são os 4 fatores-chave da metodologia BANT?
A metodologia BANT é ideal para sua empresa melhor avaliar as oportunidades de vendas, então, conheça a seguir as etapas dessa metodologia.
- Budget (orçamento);
- Authority (autoridade);
- Need (necessidade);
- Time Frame (espaço de tempo).
Budget
A primeira etapa da metodologia BANT é o Budget, em português, orçamento. Nela, você investiga um fator chave: as condições financeiras que o possível cliente tem para realizar a compra. Afinal, sem dinheiro é impossível comprar e, consequentemente, vender.
Abaixo, conheça algumas indagações que podem ser realizadas:
- Seu orçamento permite a contratação do nosso serviço?
- Quanto você está disposto a investir no momento?
- Qual valor você pretende gastar em algo que te dará retorno a longo prazo?
Authority
A segunda fase do modelo BANT é o Authority (autoridade), na qual você vai investigar se o cliente que está interessado no seu produto ou serviço tem contato com quem realmente vai consumi-lo.
Por exemplo, se você está vendendo para outra empresa é fundamental você saber se o representante dessa empresa está alinhado com a autoridade do negócio.
Algumas possíveis perguntas que você pode fazer foram elencadas abaixo:
- Onde você está hierarquicamente dentro da sua empresa?
- Você tem autonomia para indicar um produto ou serviço para seus gestores?
- Qual serviço ou produto você pretende comprar por ser uma liderança?
Need
A terceira etapa da metodologia BANT é sobre o Need, a necessidade que o cliente tem ao procurar o seu produto ou serviço.
A partir dessa fase, você vai descobrir se realmente aquilo que você está vendendo representa uma solução para o possível cliente.
Para descobrir e entender qual grau seu produto ou serviço representa para o possível cliente, faça as seguintes perguntas:
- Na sua opinião, nosso produto vai impactar positivamente suas vendas?
- O nosso serviço vai proporcionar melhorias para sua empresa?
- O nosso produto ajudará sua organização a bater as metas?
Time Frame
Por fim, o último fator-chave do modelo BANT é o Time Frame, traduzindo para o português, espaço de tempo. Nessa etapa, você vai investigar em quanto tempo a empresa verá resultados daquilo que ela está comprando.
É uma forma para o comercial avaliar se o produto vendido realmente vai atender às demandas dele. Vale destacar que é necessário não criar falsas expectativas, pois elas podem gerar uma imagem negativa para o seu negócio.
Para descobrir essa questão faça as perguntas abaixo:
- Em média, quanto tempo sua empresa leva para se adaptar a um novo produto?
- A sua equipe é receptiva a mudanças?
- Em quanto tempo você deseja obter resultados do que está comprando?
Existe também a metodologia NTBA, que consiste nos mesmos pontos apresentados anteriormente, porém em uma ordem invertida.
Nesse caso, a necessidade encontra-se em primeiro lugar, já o tempo, o orçamento e a autoridade são negociáveis caso seja preciso.
Conforme elencado abaixo:
- Need (necessidade);
- Time Frame (espaço de tempo);
- Budget (orçamento);
- Authority (autoridade).
Quais os benefícios da metodologia BANT?
O modelo BANT é ideal para sua empresa economizar tempo na hora de prospectar um cliente ou até mesmo receber algum, pois o Comercial saberá com mais exatidão a chance daquele produto ser vendido.
Imagine uma floricultura: normalmente, muitos passam lá apenas para admirar as flores. Então, os vendedores podem mostrar os arranjos e opções para esse pessoal, pois, desse modo, um dia eles podem se tornar clientes.
No entanto, não precisam fazer todo um esforço, pois a partir de algumas perguntas básicas do BANT, os vendedores já sabem que esses produtos não vão ser vendidos naquele momento.
Agora, quando um salão de festas entra em contato é necessário despender um esforço maior, pois a chance dessa parceria dar certo é muito mais efetiva, a partir de indagações básicas do BANT.
Contudo, é preciso destacar que o atendimento deve ser de qualidade para todos, independente se a pessoa irá comprar ou não, pois, em um futuro próximo essa pessoa pode se tornar um possível cliente.
Um atendimento humanizado e amigável é imprescindível, e o BANT não deseja acabar com isso, apenas direcionar melhor os esforços de uma equipe para conseguir efetividade nas vendas.
Qual a diferença entre a metodologia BANT e modelo GPCTBA&CI?
O Modelo GPCTBA&CI é uma derivação da metodologia BANT, que contribuiu para impulsionar vendas em todo o mundo.
O modelo derivado da metodologia BANT utiliza o “TBA” desta. No entanto, ela busca elaborar um perfil mais detalhado do possível cliente.
Ou seja, o modelo GPCTBA&CI é o ideal para quem deseja criar um cenário completo.
Em outras palavras, o modelo BANT foi fundamental para o desenvolvimento de outros modelos ainda mais aprofundados e eficientes.
Será que vale a pena implementar a metodologia BANT?
A metodologia BANT é a ideal para você que almeja ser mais certeiro nas vendas da sua empresa, otimizando o trabalho e a produção da equipe Comercial.
Não perca tempo para adotar o modelo BANT em sua empresa. Caso precise de ajuda neste processo você pode contar com a nossa solução mercadológica personalizada.
Estamos aguardando o seu contato para te ajudar a vender com mais eficiência. Enquanto te respondemos, aproveite para ler outros conteúdos do nosso blog.
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