O ato de atrair e descobrir potenciais compradores para o seu negócio pode ser chamado de método de prospecção.
Prospectar clientes pode servir como recurso de estímulo à competitividade empresarial e à sustentabilidade financeira da empresa.
Nesse texto iremos explicar melhor sobre o que são os métodos de prospecção, quais os tipos. Para saber mais sobre continue a leitura.
O que são os métodos de prospecção?
Prospecção não é nada menos do que a ação de ir atrás de um cliente em potencial.
Esses clientes são chamados de prospect e são definidos através de uma análise para determinar se suas características são similares aos seus clientes com maior resultado, se eles possuem uma dor que a sua solução consegue resolver e estimular interesse.
A partir dessa etapa a empresa inicia ou intensifica relacionamento entre cliente e empresa através do CRM (customer relationship management) ou jornada do cliente.
É fundamental que a prospecção seja bem conduzida a fim de não comprometer o processo comercial. Ela também é essencial para ampliar a participação do seu modelo de négocio no mercado.
Para uma boa prospecção é indispensável ter uma boa gestão de clientes.
Tipos de modelo prospecção de clientes
Existem quatro tipos de prospecção de cliente: o Inbound Sales, o Outbound Sales, Indicação e Parceiros.
É importante ter em mente que é preciso saber escolher o modelo certo para o tipo de público-alvo que o seu negócio possui a fim de obter bons resultados.
Inbound
Nesse tipo de prospecção, o cliente que vai atrás da empresa. Ele é atraído através de anúncios por exemplo até o seu site, blog ou landing page.
São materiais que ele está procurando ou tem interesse, ou seja, as chances deles chegarem para você já interessados nos produtos e serviços são grandes. Como foi dito antes, é o cliente que vai atrás do seu negócio.
A estratégia mais comum para a prospecção de inbound é oferecer informações ou soluções em troca de dados do contato. Por exemplo, aceitar oferecer dados pessoais como telefone e e-mail em troca de materiais especiais que foram vistos através de algum anúncio publicitário.
É a partir dessas poucas informações que milhares de empresas conseguem meios para contatar potenciais clientes. São estratégias a médio e longo prazo, quanto maior o tempo de duração maior são as chances de resultados positivos.
É importante ressaltar que esse tipo de prospecção não se encaixa para todos os mercados, empresas e públicos. Pode ser por mercado-alvo limitado ou baixo retorno em cima dos investimentos.
Outbound
Ao contrário do inbound, que o cliente vai atrás da empresa, no outbound a empresa vai atrás do possível comprador.
O outbound surge como uma solução para a guerra de preços entre você e os seus concorrentes. Se o seu potencial cliente achou a sua empresa, o que impede que ele tenha encontrado a dos seus concorrentes também? Qual é o diferencial que fará com que o cliente escolha os seus serviços?
Um antigo método de outbound é o telemarketing, mas com as inovações tecnológicas outras formas de estratégia surgiram, contribuindo para uma mais rápida, eficiente e responsável prospecção ativa.
Uma das maiores vantagens desse tipo de prospecção é possibilitar a predição da operação comercial. Por exemplo, com o tempo é possível definir uma quantidade precisa de clientes que é necessário que a equipe entre em contato para realizar uma compra.
Prospecção por indicação
Na prospecção por indicação, clientes satisfeitos indicam os seus serviços para outras pessoas atraindo possíveis consumidores. Isso não significa não agir e deixar os clientes agirem sozinhos.
Geralmente, as empresas estabelecem políticas e mecanismos que influenciam essas indicações.
O tipo de estratégia mais usado para esse tipo de modelo são as propostas de benefícios por indicações, como o Nubank que oferece brasões se você conseguir trazer pessoas novas para o serviço.
Prospecção por parceiros
Esse modelo ocorre quando é mais vantajoso desenvolver parcerias do que ampliar sua operação comercial. São feitas parceiras que vendem seus produtos ou serviços em troca de comissionamento.
Muitas empresas e representantes autônomos são especializados em construir parcerias comerciais sólidas, essas parcerias podem ajudar a levantar novos negócios.
O valor que seria dedicado para a equipe comercial vai ser destinado para essas parcerias que se dedicaram a encontrar essas novas conexões para você.
Conheça o seu público-alvo e os seus concorrentes
É crucial para a escolha do modelo de prospecção ter conhecimento sobre o seu tipo de público-alvo e sobre a concorrência.
Através dos serviços de mercadologia da EJFGV fazemos uma pesquisa de público-alvo e realizamos uma análise concorrencial. Assim você tem segurança na hora de fazer a escolha do seu modelo e consequentemente aumenta a taxa de resultados positivos da sua prospecção.
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