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Valor de serviço: como definir e entregar para o cliente

O valor de um produto já deixou de estar completamente ligado à parte financeira. Hoje em dia, também é importante considerar o valor agregado, que pode ser gerado pela própria empresa ou ser influenciado pelo mercado

Saber como gerar esse valor é fundamental para precificar e destacar seu produto. Para isso existem diversos fatores a serem considerados.

Nesse artigo, vamos te explicar um pouco mais sobre esse conceito e te mostrar quais são esses agentes de valorização.

Quer saber mais? Continue sua leitura.

O que é o valor de um produto?

Ultrapassando questões diretamente financeiras, o valor de um produto está ligado às razões pelas quais um consumidor deveria escolher aquela opção.

Esse valor é determinado e apresentado pelas marcas, funcionando, além de tudo, como um agente de marketing. Afinal, a valorização de um serviço é o que atrai os clientes, e acontece a partir da junção de alguns fatores determinantes, como:

  • Preço;
  • Atendimento;
  • Negociação;
  • Qualidade;
  • Logística e organização do estabelecimento;
  • Tempo e esforço investido.

Diferença entre preço e valor

Antes de entrarmos mais a fundo nessa análise, é preciso eliminar a possível confusão entre preço e valor.

O preço é uma atribuição quantitativa, de quanto dinheiro aquele produto vale na prática, enquanto o valor se associa à experiência proporcionada por aquele produto. 

Vale dizer que o preço é diretamente influenciado pelo valor atribuído.

Como exemplo, podemos citar os iPhones. Esses telefones são conhecidos por serem mais caros, mas também por atribuir status e vivências inovadoras e revolucionárias para seus usuários – mensagem que faz parte do marketing da Apple desde o surgimento da marca.

Geração de valor e experiência do cliente

Agora, entendemos que o valor de um produto está diretamente ligado às experiências do consumidor que, por sua vez, acontecem antes, durante e depois da compra.

Ao conhecer a marca, aquele possível cliente desenvolve expectativas que, se correspondidas, podem levar à sua fidelização.

Para isso, é preciso fazer com que o investimento, que engloba tanto o gasto quanto o tempo do consumidor, seja o mais irrelevante possível quando comparado ao ganho, que corresponde à superação de expectativas em termos de usabilidade e atendimento como um todo.

Quais são os elementos geradores de valor?

Como vimos anteriormente, o valor total corresponde a uma subtração entre valor total e custo total para o cliente. Por isso, podemos dividir os elementos entre essas duas classificações:

Custo total

Aqui, vamos analisar quais são os fatores de investimento do seu cliente que vão além do campo monetário.

  1. Tempo

Esse fator está diretamente relacionado às estratégias de venda e às habilidades que o vendedor tem de encurtar o tempo para tomada de decisão e, então, o tempo para que a decisão final seja implementada.

Em outras palavras, quanto tempo o cliente leva para finalizar a compra e quanto tempo demora até que ele possa usufruir do produto?

  1. Energia física

O segundo fator se relaciona com o primeiro, uma vez que a duração de uma compra influencia no gasto de energia do cliente, que pode ser aumentado por processos mais longos, com muitos relatórios, reuniões, deslocamentos, etc.

Para isso, é importante tornar o processo mais prático possível, demonstrando proatividade e eficiência.

  1. Psicológico

Existe, em diferentes graus, uma carga emocional no comprador, uma vez que sua decisão terá determinado impacto na sua vida, no seu trabalho, ou nas suas relações pessoais.

Aqui, você deve buscar construir confiança para que a decisão seja positiva. Isso é possível através de demonstrações de funcionalidade, exposição de cases e dados concretos que demonstrem a eficiência do produto.

  1. Monetário

Obviamente, o custo monetário tem peso na decisão final. Mas como destacamos ao longo do texto, esse fator não deve ser considerado como a principal influência de venda.

Durante possíveis negociações, é necessário manter o valor do produto em consideração. Portanto, descontos ou aumentos de parcelas, por exemplo, devem ser acompanhados de alguma concessão correspondente.

Valor total

Durante o processo de negociação e venda, o valor do produto deve estar bem estabelecido. Para isso, é importante que o vendedor tenha em mente quais aspectos de agregação são englobados. 

Veja quais são:

  1. Equipe 

Um fator imprescindível para atribuir confiança e credibilidade ao produto é a competência da equipe envolvida em todos os processos – desde a produção até a venda. 

Por isso, é sempre bom investir em capacitações e treinamentos de qualidade. Quanto mais se conhece um produto, mais se sabe como vendê-lo.

  1. Imagem

Grande parte da mensagem passada por uma empresa está na sua imagem, que engloba a identidade visual, o design dos produtos e a estruturação física dos pontos de venda.

Seguindo o exemplo da Apple, todos os aparelhos tem um design que condiz com a ideia de futuro e inovação. A tudo isso, se ligam o estilo das propagandas online e a exibição dos produtos em lojas oficiais.

  1. Serviços

Esse é um fator essencial quanto à experiência do cliente.

Aqui, falamos da agilidade do atendimento antes e depois da compra, na responsabilidade com a entrega e na qualidade de um serviço de suporte, por exemplo.

  1. Produto

Já o valor do produto está relacionado aos benefícios e soluções considerados importantes para o cliente, como durabilidade, confiabilidade, desempenho, usabilidade e, inclusive, design.

Como gerar valor para o seu produto ou serviço?

Agora que entendemos os principais fatores de influência, vejamos algumas das práticas mais usadas na agregação de valor:

Redução de custos indiretos

Esse método se relaciona à redução máxima dos custos totais do cliente, o que pode ser feito, por exemplo, através de:

  • Aumento do ticket médio;
  • Redução do tempo de espera;
  • Facilitação do autoatendimento;
  • Redução do CES.

Redução de preço

Ainda que isso possa gerar estranheza à primeira vista, faz sentido considerar que uma redução de preço – dentro das possibilidades – pode atrair mais o cliente e abrir margem para uma valorização maior nos outros aspectos.

Assim, é possível investir em mais vendas e procurar outras formas de equilíbrio.

Investimento em experiência

Nesse caso, o foco é o investimento nos fatores de valorização total, atribuindo destaque para a experiência de compra em si. Isso pode ser feito por meio de:

  • Atendimento cuidadoso e personalizado;
  • Busca por feedbacks de clientes;
  • Padronização de atendimentos.

Destaque para a sua empresa dentro do mercado

Conhecendo um pouco mais sobre a atribuição de valor, fica fácil perceber que, para se destacar no mercado, é importante ter um conhecimento interno e externo da sua empresa.

Para isso, os membros da EJFGV trabalham com atendimento personalizado para entender as metas do cliente e elaborar as melhores estratégias, contemplando esses dois aspectos.Para saber como podemos te ajudar, confira nossas soluções mercadológicas.

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