O LTV é uma sigla para Lifetime Value, que significa Valor do Tempo de Vida.
É possível calcular o valor de aquisição de um cliente através do CAC, porém, através do LTV você consegue calcular o retorno financeiro que esse cliente trás para a sua empresa.
Será que todos os recursos que o seu negócio gastou para conseguir esses clientes valeu a pena e foram compensados por esse retorno do novo consumidor?
Nesse texto você aprenderá melhor sobre o que é o LTV e como calcular essa métrica para ser capaz de aplicá-la. Continue a leitura.
O que é LTV?
A LTV é uma métrica de marketing que indica o valor de um cliente durante todo seu relacionamento com a empresa, por isso o termo “tempo de vida”, e pode ser considerado como a “vida útil” do cliente.
Esses cálculos permitem com que sejam definidas estratégias excepcionais para aumentar o faturamento, reter esses clientes e essas métricas também permitem enxergar novos potenciais neles para trazer novos rendimentos.
É aconselhável usar o LTV para estabelecer planos de investimento em marketing.
Como calcular o LTV?
Para começar a aprender como se calcula o LTV existe uma fórmula simples e padrão:
Ticket Médio x Tempo de Retenção de Clientes = LTV
Antes de aprofundar sobre a parte matemática, precisamos antes compreender o significado e como calcular o Ticket Médio e o Tempo de Retenção de Clientes.
Ticket médio
O ticket médio pode ser calculado de duas formas, essas formas baseiam-se nos objetivos desejados ou do tipo de negócio.
O primeiro modo é calculado a cada compra efetuada, quanto um cliente gasta em média a cada compra realizada com a sua empresa.
A segunda maneira é em relação aos gastos em um período de tempo, não é mais especificamente a cada compra.
Os dois tipos de ticket médio mensal podem ser classificados como análise de dados, por isso é necessário poder confiar em um bom sistema de CRM.
Ticket médio por venda realizada
Para ficar mais fácil, veja esse exemplo:
Uma livraria vende em média 65 livros por dia, assim, multiplicamos esse número de vendas por dia pelo número de dias de um mês.
60 x 30 = 1.800 livros por mês.
Agora, pegamos o valor do faturamento mensal e dividimos pelo valor obtido com a venda de livros vendidos por mês.
126.000 / 1.800 = 70 = ticket médio por venda realizada
Ticket médio por cliente atendido
Ao invés de calcular individualmente o gasto por compra, estamos analisando o cliente; nada o impede de frequentar a livraria mais de uma vez ao mês e consumir mais de um produto.
Quanto o seu cliente gasta por mês?
Esse é o ticket médio que será utilizado no cálculo da LTV.
Prosseguindo com o mesmo exemplo anterior de uma livraria, imagine que o sistema de CRM indicou que mensalmente, a média de clientes é de 1.500 pessoas. A partir dessa informação, pegamos o valor do faturamento do mês por esse número de clientes.
126.000 / 1.500 = 84
Logo o ticket médio por cliente atendido é de R$84,00, a média dos gastos por cliente em um mês.
Tempo de Retenção de Clientes
Novamente o CRM entra em ação, ele permite saber o tempo que os clientes se mantêm fiéis ao seu negócio.
O Ticket Médio considera em sua fórmula um mês, neste caso, a fórmula para calcular o tempo de retenção de cliente utiliza o período de um ano: quantos desistiram em um ano e por quanto tempo eles foram fiéis.
50 clientes desistiram do serviço no ano, entre esses 50, 25 permaneceram por 6 meses e os outros 25 por 9 meses.
Agora, pegamos cada número específico de cliente x mês, somamos os resultados e dividimos pela quantidade total de clientes que desistiram.
(25 x 6) + (25 x 9) / 50
150 + 225 / 50
375 / 50
7,5 meses = LTV
Calcule o LTV
Usando os resultados obtidos pelos exemplos anteriores podemos calcular o seguinte:
Ticket Médio x Tempo de Retenção de Clientes = LTV
84 x 7,5 = LTV
630 = LTV
Os esforços para adquirir novos consumidores devem ser menores ao valor obtido no LTV. A partir dessa meta estabelecida que se começa a trabalhar em estratégias para atingi-la, como redução de custos, por exemplo.
Aplique o CRM com segurança e calcule o LTV ideal
Vimos a extrema importância do CRM nos cálculos do LTV, tanto para calcular o Ticket Médio quanto para calcular o Tempo de Retenção de Clientes.
Para não correr o risco de prejudicar um processo tão importante, conte com a ajuda da EJFGV e suas soluções operacionais e assim, poderá lidar com o LTV sem preocupações.
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