Independente do escopo do negócio, ainda é comum circular a crença de que para vender bem basta ter o “dom da persuasão”. O problema é que, com base nessa ideia, equipes de vendas acabam dependendo da sorte, o que faz com que passem longe da eficiência e da proatividade.
Foi pensando nesse cenário que a RD Station, empresa de tecnologia desenvolvedora de softwares da Resultados Digitais, criou a metodologia PEACE de gestão de vendas. Esse método é composto por 5 etapas práticas que ajudam negócios de qualquer tamanho ou segmento a alcançarem resultados mais previsíveis, alcançáveis e sustentáveis em vendas.
A sigla da metodologia PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Ela foi desenvolvida pela Resultados Digitais (RD) e representa uma metodologia de gestão de vendas de alta performance e produtividade.
Cada uma das etapas que essa sigla reproduz são trabalhadas pela gestão de vendas, e geram muitos resultados através de uma estrutura de:
- Técnicas e atividades
- Métricas de acompanhamento
- Personagens envolvidos em cada etapa
- Ferramentas de apoio
- Rituais de gestão
A metodologia PEACE é aplicada por diversas lideranças em busca de mais resultados, mas sem força bruta. Os investidores que investem nessa estratégia têm como objetivo gerar mais vendas e bater mais metas, mas sem sacrificar a qualidade de vida e a leveza no trabalho.
A RD realizou alguns estudos e chegou à conclusão de que há um padrão de ações entre organizações que possuem um time eficiente e produtivo. Portanto, são diferentes dos grupos, que têm as vendas como uma extensiva atividade de sorte somada a um suposto dom de persuasão.
Com base nessa observação e em diversos testes na rotina da empresa, a RD elaborou uma metodologia de gestão para ajudar as empresas a alcançarem resultados melhores, de forma previsível, escalável e sustentável – o PEACE.
E no final de tudo, essa estratégia super rentável funciona para qualquer tipo de empresa, em qualquer estágio, de qualquer tamanho, maturidade ou indústria. Basta saber o que significa cada etapa da metodologia PEACE, e é isso que a EJFGV vai explicar melhor abaixo.
As 5 Etapas da metodologia PEACE
- Processo
Muitas vezes um processo de vendas bem definido acaba sendo confundido com uma simples lista de tarefas, mas não é bem assim. Na etapa de processo, o importante é definir o seu funil de vendas, com gatilhos de cada etapa, mapeamento de motivos de perda e monitoramento do volume de oportunidades.
- Empoderamento
Após o processo, vem a etapa de Empoderamento, onde é necessário estimular o engajamento do time no desenvolvimento do processo comercial. Um processo excelente que não engaja o time acaba gerando resultados que não atendem à qualidade esperada. Nesse momento, é importante alinhar expectativas, desenvolver capacitações, integrações, imersões, entre outros tipos de Endomarketing.
- Abordagem
Agora, com um time integrado, chega o momento da Abordagem, a etapa que avalia o fluxo de contato e a interação com seus leads, além de aprimorar as técnicas do seu time de vendas. Aqui, você deve unir diferentes estratégias de abordagem ao cliente, como a escolha da ferramenta de CRM, a definição de canais de comunicação (e-mail, telefone, redes sociais, por exemplo) e a utilização de técnicas como o spin selling.
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- Conversão
A Conversão, a quarta etapa da metodologia PEACE, trabalha a previsibilidade dos resultados no momento mais importante do ciclo: a efetivação da venda. Nessa etapa, você precisa acompanhar as métricas do seu funil, a duração do ciclo de vendas e todas as taxas de conversão.
Essas são as informações que dão a base para sua equipe tomar decisões ao longo de toda a trajetória do projeto, acompanhando de perto os caminhos tomados durante o processo.
- Evolução
Finalizando o ciclo de vendas, ocorre a etapa da Evolução, que visa identificar o que é preciso ser otimizado nos componentes da operação. Nessa etapa, a análise de dados é muito importante para identificar oportunidades na operação, optando sempre pelas alternativas mais práticas em todas as etapas.
Portanto, um bom profissional de vendas é aquele que tem boas abordagens em seu repertório, como as apresentadas pela metodologia PEACE. Entrando em contato com o perfil certo, na hora certa, com a argumentação certa, você consegue evoluir seu negócio dentro desses aprendizados.
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