Qualquer pessoa que já leu algum livro, ouviu algum podcast ou viu alguma palestra sobre marketing e vendas já está um pouco familiarizado com o conceito de gatilhos mentais.
Entretanto, os gatilhos mentais não são apenas para serem usados nessas áreas, na realidade, trata-se de recursos da própria natureza humana. Neste artigo vamos te explicar melhor sobre eles e como você pode usá-los na sua estratégia de marketing e vendas.
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O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que fazem com que um indivíduo tenha alguma ação, ou seja, são ativadores de emoção que provocam uma reação.
Eles funcionam da seguinte maneira: ao receber o estímulo, o cérebro acessa alguma memória ou sentimento, fazendo com que receptor da mensagem precise tomar determinada ação.
Em marketing e vendas, profissionais do mundo todo perceberam que usar esses gatilhos poderia ser um impulsionador para aumento das vendas.
Por exemplo, quando alguma loja faz promoções do tipo “pague 3 leve 4” ou então, ofertas com tempo limitado. Na grande maioria das vezes, tratamos de fazer a compra nesses casos, uma vez que, existe um gatilho que nos leva a isso – a promoção ou o tempo de promoção.
Estes dois exemplos são tipos de gatilhos mentais que podemos utilizar em marketing e vendas. A seguir, falaremos de mais alguns deles.
Antes de ver os tipos de gatilho, uma sugerimos que você veja o vídeo de resumo do Livro “Gatilhos Mentais, de Gustavo Ferreira:
Quais são os tipos de gatilhos mentais?
Existem vários tipos de gatilhos mentais, neste artigo, vamos nos focar em 7 deles:
- Autoridade
- Prova Social
- Coerência
- Reciprocidade
- Escassez
- Afeição
- Exclusividade
Vamos entender melhor cada um deles?
Autoridade
O gatilho da autoridade diz respeito a quanto acreditamos em que pareça ter conhecimento em determinado assunto, ou seja, um especialista. Ou ainda, quem possua algum cargo relevante.
No livro “as armas da persuasão” o autor mostra um experimento feito por um professor de psicologia chamado Milgram (1974) pediu voluntários, que estariam ali na posição de professor, para aplicar choques em outro voluntário que seria “o aprendiz”. Segundo o que o professor contou aos voluntários, o teste visava compreender como a dor afetava a memória. Entretanto, esta não era a verdade. A pessoa que recebia o teste era um ator contratado, que não levava choque algum. O objetivo era, então, verificar qual seria o comportamento dos voluntários alocados como “professor”.
O curioso do teste foi que, ao estar em posição de autoridade, ou seja, no papel de professor, nenhum dos voluntários deixou de aplicar choques no “aprendiz” ainda que este implorasse para que os choques cessassem.
A conclusão do experimento, para o professor Milgram foi de que, nós temos uma sensação arraigada de submissão a autoridades.
Indo para longe de experimentos como esse, mas falando de marketing e vendas, podemos observar esse gatilho de autoridade, por exemplo, nas vendas geradas por influenciadores digitais.
Prova social
A prova social é outro princípio da persuasão, ou seja, outro gatilho mental eficiente e muito utilizado no marketing. A definição desse princípio, no livro “as armas da persuasão” é que “decidimos o que é correto, descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto”.
Assim, o gatilho mental da prova social no marketing é, literalmente, o uso da opinião de outros clientes ou usuários para decidir acerca da compra de um produto ou serviço.
Não à toa, as empresas usam e abusa de slogans como “o queridinho dos brasileiros”, “todo mundo usa”, entre outros slogans. Além disso, não é à toa que hoje, um mercado que tem crescido é o de avaliações ou o User Generated Content (UGC).
Coerência
A contradição não é uma postura bem-vista em nossa sociedade. Ninguém gosta de prometer algo e não cumprir, não é mesmo? E é justamente por isso que a coerência é um dos gatilhos mentais mais poderosos no uso de marketing e vendas.
Desse modo, é muito comum vendedores mais experientes utilizarem dessas táticas para fazer as vendas. Por exemplo, ao ligar para um cliente e oferecer um software, o cliente pede para que o vendedor ligue em outro momento. Então, o vendedor responde rapidamente com uma data, horário e pergunta ao prospect se, nesse momento, é um bom horário para a conversa. Se ele responder que sim, pronto, a conversa está garantida.
Por quê?
Porque o prospect respondeu que poderia falar naquele momento, e não atender o telefone seria falta de coerência, percebe?
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Reciprocidade
De maneira similar funciona o gatilho mental da reciprocidade. Sabe quando uma empresa oferece um teste grátis de um anúncio, ou um criador de conteúdo oferece 5 aulas gratuitas de determinado curso? Ele está te ofertando algo e esperando algo em troca.
Isso porque, o princípio da reciprocidade se trata, justamente, disso. Quando alguém nos oferta algo que nos é positivo, a grande maioria de nós se sente em dívida com aquela pessoa. Assim, quando esta precisar, provavelmente vamos atender, não é?
Escassez
Um dos gatilhos mentais mais utilizados no mundo do marketing é o da escassez. Quando a empresa lança ofertas limitadas, nos afeta de uma forma que, nos faz querer adquirir aquele produto ou serviço antes que acabe.
Conforme aponta Robert B. Cialdini, no livro “As armas da persuasão”: “as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis”.
Assim, é comum o uso de expressões como “só até hoje”, “apenas mais um dia”, “só mais x cupons”, entre outros.
Afeição
A afeição também é um dos gatilhos mentais mais poderosos que equipes de marketing utilizam. Isso porque, tendemos a confiar em pessoas de quem já gostamos e conhecemos. É o que acontece com revenda de determinados produtos, como tupperware, avon, natura, entre outros.
Nesse sentido, também vale destacar quando a afeição tem relação com a memória ou com a vida pessoal do cliente. Algumas empresas são especialistas em trazer memórias afetivas para impulsionar as vendas. Por exemplo, a coca-cola que usa vídeos de momentos felizes em família em suas propagandas. Relembrando que, nestes momentos, em geral, tomamos coca-cola. A tática é eficientemente comprovada, uma vez que este é o refrigerante mais vendido do mundo.
Isso porque, a afeição também gera identificação. E quando nos identificamos com algo, na maioria das vezes, confiamos e compramos!
Exclusividade
Por fim, um último gatilho mental que citaremos neste artigo é o da exclusividade. Tenho certeza que você já ouviu falar das bolsas Birkins, da Hermes, não é mesmo?
Esse é um dos maiores cases de sucesso quando falamos de exclusividade.
Se você não conhece, te conto agora.
Além do preço altíssimo que tem uma Birkin, para comprá-la não basta ter dinheiro. É preciso ser aceito para comprar uma dessas bolsas ou então, já ter histórico de compra com a marca. Esse processo faz com que, mais e mais pessoas possuam ela como um objeto de desejo, afinal, todos queremos ser especiais, não é?
Assim, a marca criou o conceito de exclusividade, fazendo com que o preço possa ser ainda mais alto e a marca tenha mais valor na sociedade.
É o mesmo princípio dos cartões “Black”, de planos premium, entre outros. A oferta tem mais valor e o preço é maior ao ter exclusividade.
Isso porque, este gatilho faz com que desperte em nós o sentimento de diferenciação, de ser importante ou especial de alguma forma.
Como usar gatilhos mentais na estratégia de marketing e vendas?
Agora que você entendeu o que são os gatilhos mentais, veja como usar no seu negócio:
- Autoridade: você pode usar as especializações, tempo em que sua empresa atua no segmento, currículo dos profissionais da sua empresa, entre outros;
- Prova social: NPS, feedbacks de clientes, pesquisas de ROI, etc.;
- Coerência: usar em vendas, por meio das conversas com cliente ou e-mails;
- Reciprocidade: oferta de materiais ricos, aulas gratuitas, conteúdos gratuitos, newsletters, entre outros.
- Escassez: fazer ofertas por tempo limitado, oferecer cupons de descontos com número mínimo de cupons, poucos produtos ofertados;
- Afeição: usar pessoas conhecidas, mexer com a memória afetiva, fazer publicidade usando a nostalgia, encontrar maneiras de vender por meio de conhecidos (natura, avon, tupperware, hinode);
- Exclusividade: Pouca oferta/produção de um produto, ofertas para clientes que pagam um preço a parte por produtos exclusivos, fazer planos premium, criar produtos premium.
Para te auxiliar no uso de gatilhos mentais em seu marketing, conheça as ofertas da EJFGV.
Perguntas frequentes
Gatilhos mentais são estímulos que ativam respostas emocionais e comportamentais em indivíduos. Por exemplo, a escassez cria um senso de urgência ao oferecer produtos por tempo limitado. A prova social utiliza opiniões de clientes para influenciar decisões de compra.
São os 7 tipos de gatilhos mentais:
Autoridade: Refere-se à confiança que atribuímos a indivíduos que parecem ter conhecimento ou autoridade em determinado assunto, como especialistas ou pessoas em posições relevantes.
Prova Social: Baseia-se na tendência humana de seguir o que os outros fazem, utilizando a opinião de outras pessoas para tomar decisões.
Coerência: Destaca a importância da consistência e compromisso com o que é prometido, pois as pessoas tendem a seguir padrões de comportamento coerentes.
Reciprocidade: Explora o conceito de dar e receber, onde as pessoas se sentem obrigadas a retribuir quando recebem algo positivo.
Escassez: Utiliza o princípio de que as oportunidades parecem mais valiosas quando são escassas ou limitadas.
Afeição: Baseia-se na confiança e familiaridade que temos com pessoas que conhecemos e gostamos, incluindo a criação de conexões emocionais.
Exclusividade: Explora o desejo humano de se sentir especial ou diferenciado, oferecendo produtos ou experiências exclusivas.
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