Ao trabalhar com o público, uma empresa lida com uma gama de tipos variados de clientes e é importante que ela saiba como administrar o tratamento com cada um deles.
O ICP nada mais é do que o perfil ideal de um cliente que uma empresa deseja atingir, dando prioridade no seu atendimento, uma vez que ele é mais propenso a gerar sucesso em vendas.
Além de otimizar os serviços de marketing de uma empresa, o cliente ideal também apresenta aumentos consideráveis nas vendas.
Quer entender mais sobre o assunto? Leia abaixo.
O que significa a sigla ICP?
ICP é a sigla em inglês para Ideal Customer Profile (Perfil do cliente ideal) e ele abrange as principais características padrões daqueles clientes que apresentam um comportamento desejado.
Todo cliente que entrar nessa lista se caracteriza por realmente se identificar com a proposta da empresa em questão, entende sua necessidade em relação ao produto e aproveita bem o serviço oferecido. Além disso, também obtém resultados bastante positivos.
O ICP, ao contrário do que muitos podem pensar, não é a persona: é o espaço situado entre o público-alvo, o qual é considerado mais amplo, e a persona, que é mais específica.
O desenvolvimento de estratégias em marketing específicas para o ICP da sua empresa é uma ótima maneira de criar conteúdos mais relevantes para esse público.
Portanto, a abordagem fica bem mais otimizada, o que ainda garante um retorno mais expressivo e perceptível pela nutrição de leads.
Todos esses fatores poupam uma quantidade significativa do seu tempo, dinheiro e esforço, o que permite que as atenções se voltem também para outras áreas importantes de trabalho.
Lembre-se: a quantidade nem sempre é sinônimo de um serviço de qualidade satisfatória. Vale muito mais a pena ter certeza que o ICP levará a uma conversão de vendas maior do que apenas buscar uma grande prospecção para seu negócio.
Quais as principais diferenças entre perfil ideal, público-alvo e persona?
Pode não parecer à primeira vista, mas esses três conceitos possuem muitas diferenças entre si e não dizem respeito a somente uma coisa em comum.
Entenda:
ICP (Perfil Ideal)
Seu objetivo principal consiste na definição dos tipos de clientes que, de certa forma, demandam menos esforço nas etapas da pré-venda e geram mais lucro. São caracterizados por serem mais “fáceis” e se encaixarem de forma mais simplificada nos parâmetros buscados pela empresa.
Persona
É, basicamente, a própria definição de um cliente, bastante usada para conhecer o seu cliente de uma forma melhor, mais aprofundada.
A definição de uma persona geralmente segue os mesmos passos: cria-se um perfil que não está longe de ser real e que responde algumas perguntas básicas quanto ao comportamento do cliente, bem como outras características, como emprego, idade, etc.
Público-alvo
De todos os conceitos, esse é o mais generalista e traz dados mais abrangentes como faixa etária de um determinado público, ao invés de uma idade exata. Também trata da área que o cliente geralmente trabalha ao invés de uma profissão específica definida.
Geralmente, o público-alvo tem sua utilização bastante marcada no início de um projeto, estratégia de personalização, etc.
Como o perfil ideal afeta seu negócio?
Três dos principais fatores nesse cenário são:
As conversões são aumentadas
A formulação do perfil de cliente ideal possibilita um trabalho bem dinâmico e alinhado com o marketing, passando os melhores leads para vendas, seguindo os parâmetros fornecidos pelo perfil definido.
Então, o marketing da sua empresa se torna uma força capaz de atrair contatos que são mais qualificados e os repassa para vendas, que consegue convertê-los em clientes mais facilmente.
Melhores abordagens de venda
Ao contar com um perfil do cliente ideal bem definido, a abordagem de vendas pode se tornar mais fácil e, consequentemente, mais assertiva.
Isso ocorre na medida em que o profissional de vendas poderá dedicar mais energia e tempo para contatar clientes que estão realmente interessados no produto ou serviço oferecido.
Além disso, o caminho para construir propostas comerciais também fica mais viabilizado.
Eficiência comercial
De maneira geral, a definição de um cliente ideal ajuda, e muito, a otimizar gradativamente a eficiência comercial da sua empresa. Isso se dá pelo fato de que o relacionamento com seu público é mais fácil quando se fecha negócios certeiros.
A lógica não é complicada: clientes mais engajados e também mais satisfeitos apresentam probabilidades menores de cancelarem seu serviço (churn).
Esses mesmos clientes ainda podem se tornar promotores qualificados da sua empresa, realizando recomendações nas redes sociais, sites de avaliações, para amigos e familiares e outros meios de promoção.
Outra métrica que é impactada pelo ICP é o Lifetime Value (LTV), que se baseia no período em que determinado consumidor permaneceu ativo na empresa e no valor que ele gera para a companhia como um cliente.
Como definir um cliente ideal em 3 passos
Algumas dicas básicas para começar a formulação do seu ICP:
Utilize a base de dados dos seus clientes
Para entender melhor a realidade de seus clientes, use os dados dos seus próprios clientes para isso.
É importante observar e compreender as principais características dos seus consumidores, pois isso poderá te auxiliar na hora de definir o perfil do seu cliente ideal.
Reúna algumas informações como: produtos mais comprados, segmentos mais marcantes, ticket médio, etc.
Deixe seus clientes segmentados
Com as informações necessárias em mãos, está na hora de começar a segmentar seus consumidores. Para isso, utilize os dados levantados anteriormente para separá-los em grupos específicos de acordo com cada característica.
A partir disso será possível entender melhor quem são os clientes que mais geram resultado de vendas para seu negócio.
Etapa de validação
Com a segmentação pronta você consegue enxergar mais estruturalmente os clientes que mais geram receita.
É importante ter certeza que o resultado está correto. Para a validação você pode contar com algumas métricas como: ticket médio, taxa de conversão, ciclo de vendas, custo de aquisição, etc.
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