MQL: Entenda o que eles são e como qualificam as suas vendas

MQL significa Marketing Qualified Leads, ou seja, leads qualificados de marketing, que devem ser trabalhados por essa área da empresa para se tornarem leads qualificados de vendas, estando muito mais propensos a comprar. Então, a partir desse ponto, eles passam a ser trabalhados pela equipe de vendas. 

MQL (Marketing Qualified Leads) é um estágio específico em que alguns leads se encontram. Nesse momento, eles já estão em um estágio de conhecimento mais avançado. Eles sabem quais problemas possuem e o que precisam para resolvê-los, mas ainda estão em busca de uma empresa capaz de suprir essas necessidades.

No entanto, esses leads já estão dispostos a conhecer sua empresa como uma solução para os problemas que encontraram. Eles já tiveram muito contato com o conteúdo fornecido pela sua empresa e, por isso, estão mais qualificados e educados a respeito do seu produto ou serviço.

É esse o divisor de águas para os MQLs: leads educados que estão em busca de empresas para resolver o problema.

Como identificar um MQL?

Podemos identificar um MQL também por suas características. Quando trabalhamos o processo de nutrição de leads, é possível perceber se ela se encaixa no perfil de possíveis clientes.

Para isso, é preciso observar o comportamento das suas leads e entender como trabalhá-las junto às metas de vendas da sua empresa.

O segredo para gerar MQLs qualificados é fazer o processo de nutrição da melhor forma possível. Para que isso aconteça, é fundamental que a sua equipe de marketing consiga levar o conteúdo certo para a persona certa no momento certo.

Para isso, indicamos o uso de ferramentas de automação de marketing — elas são fundamentais para otimização do processo e do tempo de trabalho da sua equipe.

Como classificar MQLs?

Entender bem o que significa MQL é o primeiro passo. Você ainda precisa descobrir como determinar os critérios que qualificam um lead como parte desses grupos.

Para executar essa etapa do jeito certo, é importante seguir alguns passos básicos, que estão listados a seguir:

Conheça a sua persona

O primeiro passo que você precisa dar para construir um sistema de qualificação eficiente é conhecer a persona em detalhes. 

A persona é o ponto de direcionamento de qualquer estratégia de conteúdo, e a nutrição de leads está diretamente relacionada à qualidade dos materiais produzidos.

Um conteúdo superficial ou que esteja desalinhado com os interesses do público que a empresa deseja atrair é um dos primeiros elementos a fazer com que os leads gerados sejam desperdiçados antes de qualquer tentativa de qualificação.

Além disso, pense um pouco no objetivo de ter uma persona, que é representar o seu cliente ideal. Com base nesse perfil, é possível classificar as ações dos seus leads e ver o quanto estão perto do comportamento esperado da persona.

Trata-se de uma comparação em tempo real de expectativa e de realidade, na qual se observa os passos dos leads e se dá atenção a como eles correspondem ao caminho da persona pela jornada de compra.

Isso tornará o seu processo de qualificação mais preciso e dará garantia de que o investimento está no caminho certo.

Afinal, se perceber que os leads qualificados não agem conforme se espera da persona, algo precisa ser revisto no planejamento.

Una vendas e marketing

Qualificar leads é uma missão coletiva, e precisa ser feita com a participação de todos os envolvidos no processo de atração, nutrição e venda.

Esse trabalho colaborativo é chamado de “vendarketing”, a união entre os setores de vendas e marketing com o objetivo de tornar o processo de aquisição e retenção de clientes mais eficiente.

É muito importante aplicar essa estratégia na sua organização porque ele alinha todas as equipes e torna a colaboração mais fácil e ativa.

De outro modo, haveria uma diferença muito grande entre o que uma equipe ou outra consideram como sendo um lead qualificado. Essa falta de comunicação gera desperdício de oportunidades e causa prejuízo para o negócio como um todo. Mas com o vendarketing em ação, a coisa muda de figura expressivamente. 

Assim, os times analisam e decidem juntos o que faz de um lead ideal para ser contatado pelo time de vendas; e o que exige uma atenção especial antes disso.

As duas equipes passam a ter um compromisso entre si e trabalham juntas para realizar a melhor qualificação de leads possível.

Acompanhe os leads pelo funil de vendas

O progresso dos leads pelo funil de vendas é o melhor indicador de quanto estão progredindo na jornada de compra e pode ser de grande ajuda na hora de fazer a qualificação de um MQL.

Por isso, vale a pena usar ferramentas que permitam acompanhar cada passo desse progresso e, mais do que isso, nutrir os leads conforme demonstram maior interesse.

Um sistema de automação de marketing é a solução ideal para fazer esse trabalho, já que esse tipo de software permite criar fluxos de nutrição segmentados para cada tipo de lead.

Dessa forma, é possível facilitar o processo de identificação para quem ainda não se encontra exatamente nos critérios estabelecidos para um MQL, além de tomar as ações certas com relação a quem já foi qualificado. Isso vai te ajudar a acompanhar as metas que foram estabelecidas entre os times de vendas e de marketing.

Refine o processo

O processo de qualificação de MQL sempre terá o que melhorar. Então, parte do trabalho envolvido em ter sucesso com ele está justamente em saber que o processo precisa ser refinado de forma contínua.

Primeiramente, tenha sempre como base os dados que os seus KPIs indicam em relação às taxas de conversão de leads em clientes, pois esse é o objetivo final da qualificação. Observe também o caminho feito pelos leads que são convertidos pelo funil, e compare com as ações dos que desistem no meio do caminho.

Em resumo, quanto mais tempo refinando a qualidade do conteúdo produzido — ao mesmo tempo em que você pensa na persona, aplica o vendarketing e usa ferramentas úteis para acompanhar e conduzir o progresso dos leads pelo funil —, melhor se tornará o processo de qualificação.

Se quiser saber mais sobre como qualificar os seus leads e não perder nenhuma oportunidade de negócio, marque um diagnóstico com a EJFGV. Além de te deixar a par do assunto, nós podemos analisar a melhor forma de melhorar todo o processo de vendas da sua empresa.

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